Para quem não está ligando o nome à pessoa, Scott Adams é o pai do Dilbert, aquele quadrinho sobre o mundo corporativo e que a gente acha muita graça, exatamente porque é um retrato fiel do que acontece nos bastidores das empresas. Mas em Win Bigly, Ganhar de Lavada, o Scott Adams não fala das empresas ou do mundo corporativo. Ao contrário ele fala de política e, olha, fala muito bem! O livro é, basicamente, uma revisão da campanha que levou Donald Trump à presidência dos EUA

Richard H. Thaler foi um dos precursores de uma nova disciplina — a Economia Comportamental — que revolucionou a forma como nós entendemos a tomada de decisão*. A Tomada de Decisão é um ramo da Economia que estuda o modo como fazemos nossas escolhas e, por muito tempo, seguiu uma doutrina prescritiva, isto é, uma linha de pensamento que sugeria como nós, seres humanos, deveríamos tomar decisões. Mas como teoria e prática são, muitas vezes, duas coisas aparentemente distintas,

13/04 Não sei onde os tradutores estavam com a cabeça ao criar este título, porque muita gente não deve perceber que este livro é sobre Tomada de Decisão. Sempre gostei do trabalho dos irmãos Dan e Chip Heath, principalmente por seus livros abordarem temas importantes para o nosso dia a dia, ao mesmo tempo em que dão conselhos práticos, úteis e fáceis de adotar. Gente que Resolve foca na tomada de decisão — e se você já me acompanha há algum tempo, sabe que abordo a negociaçã

O Efeito Halo foi, sem dúvida nenhuma, um dos livros mais importantes na minha formação profissional. Lançado lá fora em 2007, só agora o título ganha uma versão nacional à altura do que o conteúdo entrega. Em seu estilo contundente e assertivo, Phil Rosenzweig questiona boa parte do que pregam os gurus da gestão e abre caminho para uma profunda revisão das nossas próprias crenças pessoais. Foi a partir desta obra, por exemplo, que comecei a tomar gosto pelas ilusões ou viese

Um dos temas favoritos dos neo-coaches pós-modernos é a Persuasão. Todo mundo tem uma fórmula mágica, uma receita infalível para você convencer qualquer pessoa de qualquer coisa. E como nem todo mundo cai nesse papo, ele mesmo já se prova fraudulento. Até porque Persuasão é coisa séria e A Mente Influente está aí para provar isso. Tali Sharot, a autora, é professora de Neurociência Cognitiva no Departamento de Psicologia Experimental na Universidade de Londres e publicou arti

Talvez você não esteja ligando o título ao conteúdo, porque Alcançando a Excelência em Vendas, de Neil Rackham, acabou ficando mais famoso pelo seu subtítulo: SPIN Selling. De forma resumida, SPIN é um acrônimo formado por quatro tipos de perguntas que, segundo o autor, são capazes de extrair as informações necessárias a um bom processo de vendas: Perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de Solução. Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensa

É comum vemos por aí empresas e profissionais cultuando a racionalidade como única forma viável de construir e conduzir os negócios. Muito do que se faz no mundo corporativo é, realmente, permeado por uma ótica estritamente cartesiana, lógica, pragmática. Uma visão quase matemática, praticamente física (no sentido da ciência). No papel é lindo e, ao menos na teoria, funcionaria precisamente. Mas mesmo os planos e cálculos mais perfeitos dependem de pessoas para se tornarem re

O que um livro sobre Motivação tem a ver com Negociação?? Tudo! Negociação, strictu sensu, envolve entender e alinhar os elementos que estão em jogo no momento em que você busca satisfazer necessidades de um lado e de outro. Boa parte do conteúdo deste site é dedicado a isto. Mas há um outro lado da Negociação, lato sensu, que busca se aprofundar um pouco mais nestes elementos. Você pode, por exemplo, estudar o funcionamento das cadeias de suprimento (supply chain) para melho

Negociação 3D é um dos livros mais completos que você vai encontrar sobre Negociação. Junto com Negociação, de Danny Ertel e Mark Gordon, você consegue ter uma visão bem avançada e aprofundada do processo em si e, principalmente, de como se preparar adequadamente para situações mais complexas. O grande mérito da obra é fugir da visão afunilada e simplificada da maioria dos títulos sobre o assunto, que normalmente só abordam um lado — ou uma das dimensões — de uma negociação.

Quando se fala em Persuasão, Robert Cialdini é a maior autoridade mundial no assunto. Seu primeiro livro Influence: the Psychology of Persuasion (cuja tradução mais recente se chama As Armas da Persuasão) continua sendo a grande referência no tema, mesmo trinta anos após seu lançamento. Toda uma geração de negociadores, publicitários, redatores, psicólogos, curiosos e afins cresceram ouvindo falar em seus Seis Princípios de Persuasão: reciprocidade, compromisso e coerência, a

Quando se fala em Negociação, Deepak Malhotra é um dos meus autores favoritos. Desde O Gênio da Negociação, escrito em parceria com Max Bazerman, outro ícone da área, costumo prestar atenção em suas entrevistas, artigos e, principalmente, livros. Acordos Quase Impossíveis (no original Negotiating the Impossible) é um livro curto (224 páginas), porém extremamente útil, pois aborda três tópicos que mesmo negociadores experientes costumam passar batidos. O Poder do Enquadramento

As duas últimas dicas de livro (Como Chegar ao SIM e Negociação) focaram na fase da planejamento. Desta vez, o destaque vai para o momento em que as duas partes estão frente a frente, acertando os últimos detalhes e fechando o acordo. É hora da fase da barganha*. Em vários momentos do livro, Chris Voss (um ex-negociador de reféns do FBI) ressalta a importância de se conectar emocionalmente às pessoas do outro lado da mesa. E que devemos, inclusive, trazê-las à tona para que e

Se você lida com acordos cuja implementação é tão ou mais complicada do que sua negociação, então este livro é para você. Nesta obra, Danny Ertel e Mark Gordon explicam por que, muitas vezes, bons acordos dão errado. A grande maioria os problemas reside nos conflitos entre o que foi negociado e o que deverá ser implementado e, frequentemente, isto é consequência de um planejamento deficiente. Os autores exploram diversos mitos que durante muito tempo foram vistos como dicas v

Muita gente me pede indicações de livros sobre Negociação, então resolvi trazer aqui para o blog alguns dos meus títulos favoritos, que tenho certeza que vão ajudar muita gente a se desenvolver nesta área. E, para começar, nada mais natural do que o livro mais comentado neste tema: Como chegar ao SIM: como negociar acordos sem fazer concessões, de Roger Fisher e William Ury (Editora Sextante, 2018). Escrito há quase 40 anos, a obra ficou conhecida por descrever o Método Harva