O que um livro sobre Motivação tem a ver com Negociação??
Tudo!
Negociação, strictu sensu, envolve entender e alinhar os elementos que estão em jogo no momento em que você busca satisfazer necessidades de um lado e de outro. Boa parte do conteúdo deste site é dedicado a isto.
Mas há um outro lado da Negociação, lato sensu, que busca se aprofundar um pouco mais nestes elementos. Você pode, por exemplo, estudar o funcionamento das cadeias de suprimento (supply chain) para melhor avaliar a importância do nível de serviço dentro de um acordo de fornecimento. Ou pode, também, estudar psicologia para melhor identificar o que se passa na cabeça das pessoas que sentam do outro lado da mesa — e, às vezes, do mesmo lado que você.
Motivação 3.0, de Daniel Pink, faz parte deste segundo caso e é especialmente útil quando questões subjetivas têm peso importante nas decisões que as pessoas tomam. Atualmente a maioria das nossas motivações objetivas mais básicas já estão satisfeitas e, assim, as pessoas vão em busca de elementos intangíveis.
Quando você negocia com seu chefe, seu subordinado ou seus colegas, dificilmente você fala em comprar dele ou vender para ele. As trocas envolvem interesses mais sutis como prestígio, controle, poder e realizações individuais ou mesmo coletivas. Neste aspecto, quanto mais você entender o que move cada um, mais próximo você estará de um acordo satisfatório.
Pink divide as aspirações das pessoas em três motivações básicas:
Autonomia: é o nosso desejo mais profundo de nos sentirmos no controle da nossa vida. O autor entende ao ter a possibilidade de tomar suas próprias decisões, as pessoas se sentem mais empoderadas e mais conectadas àquilo que estão fazendo.
Excelência: é a nossa vontade inata de sempre melhorar naquilo que fazemos. Muita gente pratica esportes amadores ou toca instrumentos musicais pela simples razão de aprender e se aperfeiçoar em algo que não sabia fazer antes. Nada mais.
Propósito: é a nossa necessidade de contribuir com um mundo melhor. Nunca antes as pessoas procuraram tanto o trabalho voluntário, seja ajudando pessoas mais necessitadas ou escrevendo um verbete na Wikipédia.
O que precisamos entender, ao negociar, é que estes elementos normalmente se combinam em maior ou menor proporção dependendo da pessoa. Isto permite, consequentemente, uma gama mais ampla de alternativas e opções para criar diferentes acordos, já que as pessoas estão dispostas a fazer trade-offs específicos em situações que atendam a seus interesses.
Por exemplo, um funcionário pode aceitar um aumento menor em troca de escolher de que projetos fazer parte (autonomia) ou de ir para outra área em que possa aprender mais (excelência) ou de trabalhar um uma ONG que cuida de refugiados.
Mas você só estará apto a enxergar essas alternativas se conseguir fazer a leitura correta das motivações de cada pessoa. Entender e interpretar a natureza humana é, sem sombra de dúvida, uma das principais habilidades de um bom negociador!
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