LIVROS | GANHAR DE LAVADA

Para quem não está ligando o nome à pessoa, Scott Adams é o pai do Dilbert, aquele quadrinho sobre o mundo corporativo e que a gente acha muita graça, exatamente porque é um retrato fiel do que acontece nos bastidores das empresas. Mas em Win Bigly, Ganhar de Lavada, o Scott Adams não fala das empresas ou do mundo corporativo. Ao contrário ele fala de política e, olha, fala muito bem!


O livro é, basicamente, uma revisão da campanha que levou Donald Trump à presidência dos EUA. Aliás, o Scott Adams foi uma das primeiras figuras públicas que previu a vitória do Trump nas eleições. E ele fez isso muito antes, até, do Trump ter sido indicado candidato pelo seu partido.


A grande questão é que ele percebeu que o Donald Trump e a sua equipe estavam usando uma estratégia de comunicação praticamente imbatível. E essa estratégia era calcada em alguns princípios que a gente ainda está começando a entender.


Principalmente no impacto que as mensagens causavam logo de cara, sem se preocupar muito no que ia acontecer depois. O que Scott Adams percebeu é que o Donald Trump e a sua equipe usaram na campanha alguns elementos de persuasão extremamente poderosos

e esses elementos estavam baseados em dois princípios da psicologia, que a gente ainda está começando a entender melhor.

Um deles é a Dissonância Cognitiva, que foi identificada por Leon Festinger ainda na década de 1950. A ideia da Dissonância Cognitiva diz que a gente, às vezes, mantém dois pensamentos conflitantes na nossa cabeça.


Por exemplo, imagine que alguém use software pirata. Baixa da internet e coloca no seu computador um software sem pagar. Como é que ela consegue fazer isso e continuar achando que é uma pessoa honesta e direita?


Ela simplesmente inventa alguma desculpa esfarrapada pra esse ato de desonestidade que ela está cometendo. Por exemplo ela fala:


"Ah, mas é muito caro o software."

"Ah, mas a empresa podia cobrar mais barato."


E aí ela cria essa imagem da empresa malvadona, pra aliviar esse conflito que ela tem na cabeça dela, para aliviar a Dissonância Cognitiva. E assim ela consegue dormir em paz.


Ou seja: fazendo uma coisa que ela considera desonesta, mas ao mesmo tempo continuando a se achar uma pessoa honesta.


Por outro lado existe o Viés de Confirmação, que a nossa tendência a dar mais importância, mais credibilidade àquelas notícias, àquelas mensagens que confirmem o que a gente já acredita, o que a gente já pensa. E, ao mesmo, tempo as coisas que desconfirmem ou que contrariem o que a gente pensa, a gente diz que é mentira, que aquela pessoa está mal-intencionada, que aquela pessoa não sabe o que está falando.


E, assim, a gente vai cada vez mais consolidando o que a gente já acreditava antes. E isso faz com que a gente não reveja nossas ideias, nossas posições e fique cada vez mais arraigado ao nosso conceito original. E é isso que acaba criando essa polarização na política, porque cada vez mais a gente acredita na coisa que a gente já acreditava antes e cada vez mais despreza o que o outro está pensando.


E isso vai deixando com que as pessoas fiquem em lados opostos, com uma divisão muito marcada aqui: partido A de um lado, partido B do outro, Democratas de um lado, Republicanos do outro.


Win Bigly conta essa história da maneira sempre muito bem-humorada que é característica ao Scott Adams, desde os seus tempos de Dilbert. Lendo o livro você se vê um pouquinho dentro daquela campanha, que com mensagens fortes, afiadas, mas muito assertivas

e nem sempre corretas, conseguiu virar uma das eleições mais disputadas dos últimos anos nos EUA.


Ganhar de Lavada você se sente, também, dentro de uma tirinha do Dilbert, o que pode ser trágico, se não for cômico.


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