4 DILEMAS ÉTICOS EM NEGOCIAÇÃO

Você já mentiu em uma entrevista de emprego? E numa conversa com um futuro cliente, sobre o índice de satisfação ou a quantidade de reclamações dos atuais clientes? Já levou material de escritório para casa ou imprimiu trabalho da faculdade na firma?


Muita gente jura de pés juntos que jamais cometeu — ou cometeria — qualquer dos pecados citados acima. Mas a realidade é mais tortuosa do que as situações hipotéticas sugeridas em um texto online.

Cena do filme "Entrando numa fria" (Universal, 2000)

Veja abaixo quatro situações que podem aumentar as chances de alguém ser desonesto — e procure saber se elas estão presentes em suas negociações!


1. O Tamanho da Tentação

A decisão de mentir ou não depende muito do tamanho da recompensa, segundo estudo conduzido por Ann E. Tenbrunsel. Nele, os participantes faziam o papel de um dos sócios de uma empresa que estava se dissolvendo e deveriam fazer estimativas "honestas" do market share de seus produtos, de forma a determinar a que parte da firma teria direito.


Para alguns dos participantes foi prometido US$ 1.00 caso tivessem a maior fatia da empresa, enquanto que para outros a quantia era de US$ 100.00. No primeiro caso as estimativas exageradas totalizaram 41% ao passo que, no segundo, chegaram a 69%.


Este resultado sugere que nossos limites éticos podem ser mais maleáveis do que gostamos de acreditar. E, mais ainda: é difícil fazer uma avaliação absoluta até que a situação se apresente em cores vivas na nossa frente.


2. Atração pela Incerteza


Não ter certeza sobre os fatos reais envolvidos em uma negociação podem incentivar atitudes antiéticas. Em uma variação do estudo anterior, Tenbrunsel acrescentou uma dose de ambiguidade às estimativas de alguns dos participantes. Neste caso, eles se sentiam mais à vontade para serem "criativos" em suas avaliações de market share, do que o grupo que recebeu informações mais consistentes.


Por isso, é importante ter certeza de que as informações estão claras para ambos os lados ou se há fatores que possam gerar insegurança.


3. O Poder da Impotência

O historiador Lord Acton dizia que "O poder corrompe e o poder absoluto corrompe absolutamente". Mas o que os estudos mostram é que a falta de poder corrompe igualmente.


Em outro estudo feito pela mesma Ann E. Tenbrunsel em parceria com David Messick, participantes que precisavam negociar sem muitas opções a seu alcance, tinham uma tendência maior a deturpar informações, do que seus colegas com mais alternativas.


Isso significa que pode ser perigoso pressionar demais alguém que não tem muitas escolhas.


4. Vítimas Anônimas

Toda e qualquer mentira faz uma vítima, não importa o malabarismo que a parte que ofende use para se justificar. A grande diferença está na proximidade entre a vítima e o ofensor. Mais ainda: se é possível identificar a vítima ou não.


Muita gente se sente à vontade para trapacear contra uma grande empresa, um grande varejista, digamos. Mas ficaria bem desconfortável em cometer o mesmo deslize na vendinha da esquina, cujo dono atende os fregueses diretamente. Ou seja, quanto menos pessoais forem as interações, maior a probabilidade de alguém ser desonesto.


Por isso é sempre interessante pôr nome e sobrenome às negociações, já que isso tende a inibir comportamentos desonestos.


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Confira também: Três dicas para não ser enganado.


Este texto é inspirado em Ethics in Negotiations: How to Deal with Deception at the Bargaining Table, da Harvard Business Review.