Em negociações muito competitivas, é comum a gente se sentir encurralado pela outra parte, especialmente quando há desequilíbrios de poder na relação. Mas igualmente frequente são as situações em que nós mesmos nos encurralamos num canto, e depois sofremos com a situação sem necessidade.
Por que será que isso acontece? O que fazemos, exatamente, que nos deixa em posições desconfortáveis? E como podemos evitar que isso aconteça?
Tipicamente a gente fica encurralado de duas formas:
Palavras
Acontece quando assumimos compromissos futuros baseados em negociações não finalizadas, ou quando usamos blefes disfarçados de ultimatos.
No primeiro caso, seria como se seu chefe comentasse contigo a intenção de te promover e você já começasse a contar para todo mundo que será promovido. Aí, por algum motivo independente da vontade do seu chefe, a promoção não acontece e você fica mal diante das pessoas para as quais adiantou a notícia.
O segundo caso pode ser tão danoso quanto o primeiro e é muito comum em negociações e até em vendas: é quando alguém dá à outra parte um ultimato que não gostaria de cumprir, realmente. Você já deve ter visto (ou feito) coisas do tipo:
— Se você não fechar o contrato hoje, não conseguirei o mesmo preço amanhã.
— Se não for neste valor, não tem negócio.
O grande problema deste tipo de comunicação é que a parte que a faz depois se sente obrigada a cumprir o que prometeu, sob pena de parecer sem palavra. Se por um lado estas declarações põem pressão no outro lado, forçando uma decisão, por outro elas tiram da mesa muitas alternativas que ainda poderiam resultar em um bom acordo - e você se torna refém de suas próprias palavras. (Como já escrevi em outras oportunidades, em negociação muitas vezes poder é simplesmente uma questão de ter alternativas!)
Ações
Com as ações, por sua vez, a situação fica ainda mais complicada, porque a pessoa já age contando com os resultados de negociações que ainda estão em andamento. Por exemplo quando alguém pede demissão do emprego atual baseado em um convite informal de outra empresa ou, ainda, quando faz dívidas contando com a comissão de uma venda "praticamente fechada".
Certamente você pode ter alguma vantagem ao antecipar os resultados de negócios neste estágio. Convém, no entanto, avaliar o que pode acontecer se alguém der para trás no meio do caminho. Até porque, muitas vezes, há um desequilíbrio entre o que cada parte tem a perder, caso dê para trás.
Por isso, evite se comprometer demais com um acordo ainda não sacramentado. É como contar com o ovo dentro da galinha — e prometer omeletes.
Um lembrete final: tão importante quanto não se comprometer com decisões futuras é não deixar o outro lado fazer o mesmo. Evite que a outra parte assuma compromissos que possam inviabilizar o relacionamento entre vocês, pois ele pode ser ver obrigado a cumprir uma promessa que é ruim para os dois.