As duas últimas dicas de livro (Como Chegar ao SIM e Negociação) focaram na fase da planejamento. Desta vez, o destaque vai para o momento em que as duas partes estão frente a frente, acertando os últimos detalhes e fechando o acordo. É hora da fase da barganha*.
Em vários momentos do livro, Chris Voss (um ex-negociador de reféns do FBI) ressalta a importância de se conectar emocionalmente às pessoas do outro lado da mesa. E que devemos, inclusive, trazê-las à tona para que elas possam ser discutidas livremente. Muita gente se preocupa muito em esconder o que está realmente pensando ou sentindo e isto acaba dificultando a comunicação entre as partes.
Outro ponto importante é a forma como as pessoas usam e reagem a SIM ou NÃO dentro das negociações. Algumas pessoas ficam receosas de responderem SIM às perguntas ou solicitações de terceiros, temendo que isto represente algum tipo de compromisso ou obrigação. Por isso, Voss sugere que busquemos o NÃO, mas com a conotação inversa.
Assim, em vez de perguntar ao cliente se ele pretende fechar negócio mais adiante - o que poderia deixá-lo ansioso ao responder SIM - Voss recomenda:
Você quer que esta negociação acabe?
E, neste caso, quando alguém responde NÃO, na verdade está dizendo que SIM, que quer continuar negociando.
E, por fim, o que considero uma das contribuições mais bacanas do Negocie: o modelo de Ackerman. Trata-se de um guia rápido para você se planejar para a fase da barganha e conseguir ótimos acordos. Resumidamente: pense em concessões decrescentes e use números quebrados nas suas propostas.
A primeira dica tem a ver com a mensagem subliminar que as concessões decrescentes. Já a segunda refere-se ao fato de que R$ 694,73 causa mais impacto do que R$ 700,00 e, frequentemente, o valor quebrado resulta num fechamento final superior ao valor inteiro.
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* Tipicamente eu costumo dividir uma negociação em quatro fases: Preparação, Sondagem, Barganha e Fechamento. Mas é uma visão minha, particular. Você pode encontrar abordagens diferentes por aí e, aqui entre nós, não faz muita diferença. O que importa, de verdade, é você saber o que está fazendo a cada momento.