LIVROS | ALCANÇANDO A EXCELÊNCIA EM VENDAS

Talvez você não esteja ligando o título ao conteúdo, porque Alcançando a Excelência em Vendas, de Neil Rackham, acabou ficando mais famoso pelo seu subtítulo: SPIN Selling.


De forma resumida, SPIN é um acrônimo formado por quatro tipos de perguntas que, segundo o autor, são capazes de extrair as informações necessárias a um bom processo de vendas: Perguntas de Situação, de Problema, de Implicação e de Necessidade de Solução.

Alcançando a Excelência em Vendas nasceu de extensas pesquisas do autor, analisando dezenas de milhares de visitas de venda, em grandes corporações americanas, que apontaram um profundo descompasso entre os modelos de vendas e as necessidades do mercado.


Para Rackham, além dos formatos terem sido criados na década de 1920, eles eram voltados para vendas simples e, por isso, totalmente inadequados às vendas complexas nas quais eram aplicadas.


Só para ilustrar a distância, perceba que a maioria das técnicas de vendas (e algumas de negociação, também!) difundidas por aí focam primordialmente na fase do fechamento e, via de regra, buscam resultados de curto prazo. Ainda assim, estavam (e continuam) sendo aplicadas a vendas complexas, nas quais a visão de longo prazo é muito mais importante.


Basicamente, o modelo busca transformar Necessidades Implícitas ("o sistema fica lento quando tem muita gente acessando") em Necessidades Explícitas ("preciso trocar o sistema") através de perguntas bem calibradas. São elas:

  • Perguntas de Situação: contextualiza a conversa e define um tema central.

  • Perguntas de Problema: identifica uma insatisfação, uma causa de preocupações.

  • Perguntas de Implicação: aponta os efeitos e as consequências diretas do problema.

  • Perguntas de Necessidade de Solução: ajuda o cliente a visualizar como seria o mundo se este problema (e sua implicação) fosse resolvido.

Mesmo que você não trabalhe diretamente com vendas, o SPIN Selling representa uma ferramenta muito útil para se preparar para uma reunião, ou para estruturar uma lista de perguntas a serem feitas durante uma conversa. Estude os tipos de perguntas, familiarize-se com o modelo e use-o sempre que precisar coletar informações, qualquer que seja a sua necessidade.


E para ajudá-lo nesta tarefa, deixo a seguir uma breve série de vídeos que fiz explicando o modelo em detalhes. Estes vídeos não estão listados no meu canal e você só consegue acessá-los por aqui. Espero que goste!

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(Este é um link de afiliado e gera comissões por vendas.)


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