LIVROS | COMO CHEGAR AO SIM

Muita gente me pede indicações de livros sobre Negociação, então resolvi trazer aqui para o blog alguns dos meus títulos favoritos, que tenho certeza que vão ajudar muita gente a se desenvolver nesta área.


E, para começar, nada mais natural do que o livro mais comentado neste tema: Como chegar ao SIM: como negociar acordos sem fazer concessões, de Roger Fisher e William Ury (Editora Sextante, 2018).

Escrito há quase 40 anos, a obra ficou conhecida por descrever o Método Harvard de Negociação - que, a priori, não é um método em si, mas um conjunto de diretrizes para buscar resultados melhores. Resumidamente, ele sugere:

  • Separar as pessoas dos problemas: não leve as diferenças para o lado pessoal. Em vez disso, concentre-se nas questões que precisam ser resolvidas;

  • Foque nos Interesses, não nas Posições: é muito mais importante saber o porquê de alguém querer alguma coisa, do que saber que coisa é essa;

  • Busque diferentes Alternativas: quanto mais opções você tiver na hora de negociar, maiores as chances de fazer uma boa escolha; e

  • Use Critérios Objetivos: não só facilita a escolha e a manutenção da sua posição, mas ajuda a trazer legitimidade para as suas decisões.

Os autores insistem, ainda, que a busca por bons acordos deve ter sempre um caráter colaborativo, em vez de competitivo, na medida do possível. Ao enxergar a outra parte como um parceiro - em vez de um concorrente - abre-se um leque muito maior de possibilidades.


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