LIVROS | A MENTE INFLUENTE

Um dos temas favoritos dos neo-coaches pós-modernos é a Persuasão. Todo mundo tem uma fórmula mágica, uma receita infalível para você convencer qualquer pessoa de qualquer coisa. E como nem todo mundo cai nesse papo, ele mesmo já se prova fraudulento.


Até porque Persuasão é coisa séria e A Mente Influente está aí para provar isso. Tali Sharot, a autora, é professora de Neurociência Cognitiva no Departamento de Psicologia Experimental na Universidade de Londres e publicou artigos na Nature, Science e outros títulos de peso na área acadêmica. Seu primeiro livro, O Viés Otimista, explica por que tendemos a ver as coisas com lentes cor de rosa e como isso impacta na nossa vida.

Empatia, antes de tudo

Um dos primeiros problemas nesta tarefa de influenciar os outros é que a gente pensa, em primeiro lugar, no que nos influencia. E para interferir no pensamento do outro eu tenho que entender, primeiro, o que se passa na cabeça do outro, não na minha.


Logo, influenciar o outro é, essencialmente, um trabalho de empatia porque mexe, quase sempre, com as emoções. Não que a gente não reaja também frente à razão. Números e estatísticas são ótimos para revelar a verdade mas não motivam, necessariamente, a pessoa a agir – especialmente com a quantidade insana de informações que nos cercam hoje.


Provas não convencem, necessariamente

Tente se lembrar da última vez em que você esteve em uma discussão acalorada com outra pessoa. Você escutou suas ideias e refletiu sobre seus argumentos? Pesou os prós e contras do que estava ouvindo? Ou tudo entrou por um ouvido e saiu pelo outro, simplesmente porque você estava cego de raiva – ou surdo de raiva?


O que o livro sugere é que dificilmente alguém muda uma opinião ou uma convicção baseado simplesmente em fatos e dados. Mas isso não é burrice nem teimosia: é biologia. Desde sempre nos acostumamos a tomar decisões baseados em nossos instintos, em nossas motivações, medos e desejos.


Essa história de zilhões de petabytes de informações é muito nova e a gente ainda não aprendeu a lidar com isso. Teoricamente, deveríamos usar essas informações para modular nossas emoções. Mas o que acontece, na prática, é o inverso: muitas vezes são nossas emoções que regulam o modo como lemos as informações. É por isso que damos mais peso às informações que confirmam o que já pensamos e concordamos, ao mesmo tempo em que desprezamos o que nos contradiz (este é o famoso viés de confirmação).


Então, quando você começa a mostrar dados e informações para tentar mudar a cabeça de alguém, a pessoa passa a buscar formas de refutar o que você está dizendo e, assim, o tiro sai pela culatra. Em vez de trazer a pessoa mais para perto de você, ela acaba ficando mais longe. O resultado é que em vez de ajudar as pessoas a mudar de opinião, a abundância de informação faz com que elas se apeguem ainda mais às convicções originais porque, afinal, sempre é possível encontrar uma justificativa se você procurar bem.


Por isso é tão difícil combater mitos com informação: quanto mais você bate, mais fortes eles ficam. Não adianta simplesmente dizer que vacinas não causam autismo, muito menos esfregar estudos na cara das pessoas. Primeiro é preciso dizer que as vacinas previnem uma série de doenças potencialmente fatais e proteger as crianças representa um ponto em comum entre pais e médicos. A partir do que as pessoas concordam, das suas motivações comuns é que se faz a ponte entre o que elas discordam.


Porque quando não se consegue destruir uma crença, o ideal é construir uma nova, sempre considerando o que se passa na cabeça da pessoa, que tipo de crenças e valores ela guarda e preza, quais suas razões para acreditar em alguma coisa ou para mudar de ideia.

Nenhuma crença para em pé sozinha – ela precisa de algo para se apoiar.


Emoção impacta mais do que Informação

Reagir de forma mais intensa a acontecimentos dramáticos é uma questão evolutiva. Agir diante de comoções ajuda na sobrevivência – e é por isso que as emoções têm papel central na nossa vida.


Participantes de um estudo assistiam a um filme enquanto seus cérebros eram escaneados e o que os pesquisadores descobriram, foi que boa parte deles entravam em sintonia exatamente nos mesmos momentos do filme: tiroteios, explosões, mais tiroteios e mais explosões.


Cérebros em sintonia costumam pensar, agir e reagir de maneira semelhante. É por isso que as pessoas usam as emoções para entrar em sintonia umas com as outras e, desta forma, conseguir prever suas ações e exercer influência.


Curiosidade motiva

Em que as pessoas prestam atenção? O que faz com que elas queiram ouvir o que você tem a dizer?

Olha, nem te conto. Você não imagina a resposta. São quatro coisas, basicamente, mas a terceira é de cair o queixo. Ninguém adivinha. É um dos segredos mais bem-guardados. Eu, por exemplo, não fazia ideia. Mas, deixa quieto. Outro dia eu te falo disso.

Para Tali Sharot, as pessoas prestam mais atenção naquilo que elas não sabem, naqueles buracos de conhecimento que têm na nossa mente, os vácuos de informação – sejam eles reais, concretos ou imaginários, como o que eu acabei de plantar na sua cabeça, vinte segundos atrás.


É nisso que se baseiam aqueles anúncios bem bizarros que a gente vê na Internet:


“Você não imagina os astros da TV que estão falidos.”

“Lembra dessas crianças fofas da novela? Veja como elas estão agora.”

“Cinco atores que já tiveram problemas com a polícia.”


São informações tão fúteis quanto inúteis, mas diga para as pessoas o que você sabe e elas não e elas vão perder o sono enquanto não descobrirem quem usa peruca ou quem nasceu nas Filipinas. Curiosidade é a chave.


Especialmente se as notícias forem boas – ou se a pessoa achar que são boas. Do contrário, esquece. É por isso que a gente fica ansioso para conferir o bilhete de loteria, mas não tem nenhuma presa em abrir o exame de sangue. Aliás, a gente prefere nem fazer exame e ficar sem saber se tem algum problema...


Mas e você? Prefere ficar sem o livro?


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