É comum vemos por aí empresas e profissionais cultuando a racionalidade como única forma viável de construir e conduzir os negócios. Muito do que se faz no mundo corporativo é, realmente, permeado por uma ótica estritamente cartesiana, lógica, pragmática. Uma visão quase matemática, praticamente física (no sentido da ciência).
No papel é lindo e, ao menos na teoria, funcionaria precisamente.
Mas mesmo os planos e cálculos mais perfeitos dependem de pessoas para se tornarem realidade. E é aí que boa parte desta imaginada racionalidade cai por terra.
Por isso Roger Fischer (coautor de Como Chegar ao Sim, com William Ury) e Daniel Shapiro trouxeram essa imersão ao mundo das emoções que permeiam todas as nossas decisões, inclusive quando negociamos.
Entender é Diferente de Concordar
E um dos conselhos mais úteis nesta jornada é a percepção de que, frequentemente, nós precisamos negociar com pessoas que não concordam conosco — e tudo bem! Não vamos convencer todo mundo a ter os mesmos valores que nós, pensar como nós, nem acreditar no mesmo que acreditamos.
Mas é importante mostrar entendimento (e até se esforçar para entender, se necessário) e, principalmente, reconhecer os méritos das ideias e opiniões alheias. Além disso, só entendendo o ponto de vista da outra parte você será capaz de identificar seus interesses.
Em vez de ser pego de surpresa em todas as emoções que você e os outros sentem, volte suas atenções para o que gera essas emoções.
Roger Fischer & Daniel Shapiro
Foco nas Preocupações Centrais
Todos nós temos nossas necessidades pessoais, das mais básicas às mais sofisticadas. Pensando especificamente em negociações, as atenções se voltam às necessidades relacionadas aos relacionamentos. Em Além da Razão, os autores destacam cinco delas:
Apreciação: queremos ter nossas ideias e atos reconhecidos e valorizados. Ao contrário da bajulação pura e simples, reflete um reconhecimento genuíno.
Afiliação: gostamos nos sentir parte de algo maior, seja um grupo, uma causa ou uma conquista. Tem a ver com conexões verdadeiras e não apenas por interesse.
Autonomia: é importante podemos tomar nossas próprias decisões e controlar nosso destino. Representa, ainda, a medida do quanto podemos influenciar os acontecimentos.
Status: diz respeito à nossa posição relativa à posição dos outros e pode nos fazer sentir confiantes ou diminuídos. É importante entender as dinâmicas de poder dentro de uma negociação para otimizar a colaboração entre as partes.
Papel: remete tanto ao que você deve fazer quanto ao que os outros esperam de você — e que nem sempre é a mesma coisa.
Se você estranhou estes temas serem abordados em um livro sobre negociação, se acredita que bons negociadores devem focar exclusivamente em utilidade e custo/benefício, então este livro é para você!
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