Muita gente torce o nariz simplesmente de ouvir falar sobre negociação, sem perceber que nós negociamos o tempo todo — e talvez este seja o chavão mais repetido sobre o tema. Seja no nosso trabalho, com o chefe, os subordinados ou mesmo com outras áreas ou empresas, a negociação está presente definindo responsabilidades, prazos ou valores. Do mesmo modo acontece em casa, com a esposa, os filhos e outros membros da família, resolvendo impasses, horários, privilégios ou tarefas

"Olá Rodolfo, meu nome é Fulana e ajudei vocês a implantar o Google Workspace para o domínio negociacao360.com.br. (...) estou entrando em contato para (...) te ajudar reduzir (sic) os valores pagos ao Google (...)" Assim começava o que parecia ser mais um email de vendas. Como eu sempre fiz todas as configurações de sites, domínios e e-mails eu mesmo, fiquei na dúvida e respondi a mensagem perguntando: — Oi Fulana; Você consegue me dizer quando me ajudou? Porque não estou le

Negociações de preço sempre trazem um dilema embutido: até que ponto eu posso forçar minhas intenções e expectativas, sem que isso represente um risco ao relacionamento? Em outras palavras: como você pode buscar um acordo melhor para você e, ao mesmo tempo, cuidar para que a outra parte não se sinta explorada? Esta dúvida costuma aparecer em negociações distributivas, nas quais normalmente há apenas um elemento em jogo, que deve ser dividido entre os envolvidos num jogo de so

Para muita gente, simplesmente fechar um acordo é o objetivo principal de uma negociação. Nada mais importa. O resultado disso é que, frequentemente, os relacionamentos acabam sendo prejudicados durante o processo. O que acontece, em seguida, é uma fase desastrosa de implementação do acordo, na qual falta confiança e sobram ressentimentos. Mas por que isso acontece? E como é possível evitar? Devemos lembrar, em primeiro lugar, que uma negociação raramente termina com a assina

A gente se acostumou a negociar presencialmente. Foi assim que começamos, foi como aprendemos e neste formato desenvolvemos nossas habilidades e aptidões. Nossos ritos, tanto sociais quanto corporativos, baseiam-se na presença física: desde gestos a olhares, passando por contatos físicos e percepções relacionadas ao ambiente. É uma quantidade enorme de informações que, de uma hora para outra, deixamos de ter. Mesmo assim, não precisamos — nem podemos — deixar de negociar porq

É comum vemos por aí empresas e profissionais cultuando a racionalidade como única forma viável de construir e conduzir os negócios. Muito do que se faz no mundo corporativo é, realmente, permeado por uma ótica estritamente cartesiana, lógica, pragmática. Uma visão quase matemática, praticamente física (no sentido da ciência). No papel é lindo e, ao menos na teoria, funcionaria precisamente. Mas mesmo os planos e cálculos mais perfeitos dependem de pessoas para se tornarem re

Calma que não vou falar de queimadas nem efeito estufa. Eu me refiro, claro, a Clima Organizacional. Muitas empresas investem pesado para criarem bons ambientes de trabalho, de modo que seus funcionários sejam mais produtivos. Criam programas internos e contratam consultorias para estamparem selos em suas páginas e atraírem os melhores candidatos. Mas será que os títulos de melhores empresas para trabalhar realmente significam que a empresa é boa para trabalhar? Será que ser

Um dos erros mais frequentes que vejo em vendas é a pessoa achar que a razão pela qual ela vende algo é a mesma pela qual a outra pessoa compra. Por exemplo: muito vendedor ainda acredita que relacionamento é o que ele tem de mais valioso. Isto acontecia, principalmente, quando a assimetria de informações era muito grande e o vendedor sabia muito mais sobre o produto do que o comprador. Hoje isso não é mais assim e isto equilibrou bastante a balança de poder nas transações. R

Negociação 3D é um dos livros mais completos que você vai encontrar sobre Negociação. Junto com Negociação, de Danny Ertel e Mark Gordon, você consegue ter uma visão bem avançada e aprofundada do processo em si e, principalmente, de como se preparar adequadamente para situações mais complexas. O grande mérito da obra é fugir da visão afunilada e simplificada da maioria dos títulos sobre o assunto, que normalmente só abordam um lado — ou uma das dimensões — de uma negociação.

Em meio a rumores sobre uma nova reunião do elenco de Friends — um dos maiores sucessos de audiência da TV americana — vale lembrar uma passagem emblemática ocorrida logo no início da série, quando ela ainda tomava corpo nos lares americanos: Na última temporada, veiculada em 2003/2004, os seis atores principais chegaram a ganhar US$ 1 milhão por episódio. Mas o início da história foi bem diferente: na primeira temporada, em 1994, cada ator recebia US$ 22.500 por episódio. Pe

Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um impasse sobre algum detalhe do acordo. Seja um valor em dinheiro ou uma condição de pagamento ou entrega, a discordância faz com que a conversa trave. Cada parte se firma em sua posição e, metaforicamente falando, espero, ficam batendo cabeça sem sair do lugar. Um tipo de atitude que tende a gerar três inconvenientes: A disputa vira uma batalha de egos, em que um quer derrotar o outro. O mo

Um papo informal antes do início de uma reunião pode ajudar a criar rapport, estreitar o relacionamento entre as partes e, assim, melhorar o resultado de uma negociação. Mas será que a gente deve sempre conversar amenidades antes do tema principal? Em vez de adotar a prática como regra, convém prestar atenção em alguns detalhes do contexto geral: Local: se for seu escritório você tem mais controle sobre o ambiente, então pode direcionar um pouco mais as ações. Mas se estiver

— O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, é problema dele. Quantas vezes você já não ouviu alguém dizer isso? Ou será que você já disse isso alguma vez? Esta é uma situação bastante comum quando alguém chama a atenção para um acordo viciado, desequilibrado ou desigual. Uma das partes está sendo prejudicada ou concordou com condições desvantajosas ou que, por alguma razão, não conseguirá sustentar depois. Mas fazer alguém assinar um contrato desvantajoso - seja