A gente se acostumou a negociar presencialmente. Foi assim que começamos, foi como aprendemos e neste formato desenvolvemos nossas habilidades e aptidões. Nossos ritos, tanto sociais quanto corporativos, baseiam-se na presença física: desde gestos a olhares, passando por contatos físicos e percepções relacionadas ao ambiente.
É uma quantidade enorme de informações que, de uma hora para outra, deixamos de ter. Mesmo assim, não precisamos — nem podemos — deixar de negociar porque as circunstâncias mudaram. É hora de se adaptar e retomar o ritmo. Como sempre fizemos, aliás.
Para isso, trago quatro dicas importantes:
O básico continua valendo. Continua sendo importante fazer boas sondagens, entender os interesses e posições de cada lado, determinar seu valor de reserva e ter uma boa estimativa do outro lado, buscar a ZoPA (Zona Positiva de Acordo) e conhecer sua MAPAN. Isso nunca muda. O contexto muda — e aí você se adequa a ele. Mas estes elementos ainda são essenciais para você ter uma visão ampla do processo e melhorar seus resultados.
Adapte seus objetivos. Se antes você buscava o máximo de rentabilidade, agora a prioridade é sobreviver. Se antes você fazia planos de passar férias na Europa com a família, hoje você precisa manter a empresa de pé. Quando as regras do jogo mudam, todos devem acompanhar. Novos objetivos requerem novas estratégias. E o que hoje se faz no novo normal, deixará suas marcas no futuro normal, isto é, as concessões e a boa vontade de hoje construirão os relacionamentos amanhã. E vice versa. Qualquer que seja o caso, busque um mindset mais colaborativo do que competitivo. A maioria das nossas negociações não são jogos de soma zero, em que para um ganhar o outro deve perder, necessariamente. Se formos ousados e criativos, alternativas que tragam mais ganhos mútuos sempre podem ser encontradas.
Atenção a prazos e contingências. Já se previu a duração da pandemia em meses, depois trimestres, semestres e anos. Todos erraram. Por isso, hoje precisamos conviver com estes erros e nos adaptar à imprevisibilidade das condições em que vivemos. Pode melhorar rápido ou pode piorar de repente. Nossas negociações devem, portanto, acompanhar a incerteza. Nos seus próximos acordos, evite a combinação de prazos muito longos com condições leoninas. Seja maleável em pelo menos um dos dois - preferencialmente nos dois. Crie regras que acompanhem os movimentos do mercado, sem se prender a contextos voláteis demais. O vento pode virar a seu favor, mas pode virar contra, também. Acordos assim podem criar acordos sólidos e relacionamentos duradouros.
Use as ferramentas apropriadas. As videochamadas, onipresentes no universo do distanciamento social, definitivamente vieram para ficar. Quer você ame ou odeie, hoje elas são realidade tanto no home office quanto nos escritórios tradicionais. Mas elas não vieram para se tornar a principal ferramenta de comunicação. Emails, Telefonemas, WhatsApp e outras formas de contato continuam valendo e sendo absolutamente indispensáveis. Mas cada uma tem uma função específica, uma finalidade apropriada. Se você não faria uma reunião por um assunto que poderia ser resolvido por email, também não tem sentido fazer uma videochamada. Do mesmo modo não se manda uma mensagem de áudio de oito minutos. (Nunca.) Normalmente essas decisões têm a ver com a fase da negociação ou da venda. A prospecção começa com emails ou mensagens via redes sociais. Depois evoluem para videochamadas, que é onde as partes "se conhecem pessoalmente". Detalhes do acordo são discutidos via email, alternando com breves comunicações por mensagem de texto, através do aplicativo de escolha. Lembre-se, no entanto, que no ranking de riqueza de detalhes as reuniões presenciais vêm na frente, oferecendo toda sorte de comunicação não-verbal e outras pistas visuais para ajudar na interpretação da mensagem. Depois a videochamada, ligação telefônica e, por último, os textos. Assim, é possível que ocorram mal-entendidos no meio do caminho.
Por fim, lembre-se que mesmo um ano após o início do distanciamento social, muita gente ainda não se adaptou — e isso pode incluir você. É preciso, portanto, uma dose extra de paciência e compreensão neste momento, por mais longo que pareça. Empatia é a chave.