Se você já chegou até aqui — um site especializado em conteúdos sobre negociação — é porque reconhece, de alguma forma, a utilidade e a necessidade de melhorar seus conhecimentos sobre o tema. Para reforçar ainda mais a importância de se desenvolver nesta área, eu separei sete fortes motivos para você querer aprender a negociar melhor: 1. Mais e Melhores Alternativas Pouca gente reconhece o valor de ter boas alternativas à sua disposição, na hora de buscar um bom acordo. Mas

A gente se acostumou a negociar presencialmente. Foi assim que começamos, foi como aprendemos e neste formato desenvolvemos nossas habilidades e aptidões. Nossos ritos, tanto sociais quanto corporativos, baseiam-se na presença física: desde gestos a olhares, passando por contatos físicos e percepções relacionadas ao ambiente. É uma quantidade enorme de informações que, de uma hora para outra, deixamos de ter. Mesmo assim, não precisamos — nem podemos — deixar de negociar porq

Todos nós já passamos por algum tipo de ansiedade na hora de fechar um acordo. Compradores ficam ansiosos porque querem logo o item e muitas vezes acabam levando coisas que não gostam ou não precisam, de verdade, só porque querem fechar logo a transação. Vendedores ficam ansiosos porque precisam do dinheiro da comissão, querem bater a meta ou impressionar o chefe. Neste cenário, é muito comum que um dos lados tente tirar algum proveito da ansiedade do outro. E isso é feito, n

No texto anterior vimos que é preciso reciclarmos nossos conhecimentos de tempos em tempos, para evitar usarmos técnicas e ferramentas obsoletas. (Se você não leu, corre aqui neste link!) Em Negociação não é diferente: as ideias também envelhecem e devem ser trocadas. Então, seguindo a contagem do último post, acompanhe mais algumas "dicas infalíveis" que, incrivelmente, continuam sendo ensinadas por aí, mas que podem atrapalhar muito mais do que ajudar! 4. Feche o acordo o m

Negociação 3D é um dos livros mais completos que você vai encontrar sobre Negociação. Junto com Negociação, de Danny Ertel e Mark Gordon, você consegue ter uma visão bem avançada e aprofundada do processo em si e, principalmente, de como se preparar adequadamente para situações mais complexas. O grande mérito da obra é fugir da visão afunilada e simplificada da maioria dos títulos sobre o assunto, que normalmente só abordam um lado — ou uma das dimensões — de uma negociação.

Você é daqueles que fecham um acordo de boca e já começam a trabalhar, sem se preocupar em assinar um contrato ou pelo menos dar um OK em uma proposta comercial? Olha, não quero parecer pessimista, mas essa prática um dia vai trazer problemas. Em meus cursos e palestras, eu costumo dizer que Contratos são instrumentos de guerra escritos em tempos de paz Você nunca sabe quando vai precisar, porque é daquelas coisas que não tem como prever. Pode dar certo a vida toda, inclusive

Quando se fala em Negociação, Deepak Malhotra é um dos meus autores favoritos. Desde O Gênio da Negociação, escrito em parceria com Max Bazerman, outro ícone da área, costumo prestar atenção em suas entrevistas, artigos e, principalmente, livros. Acordos Quase Impossíveis (no original Negotiating the Impossible) é um livro curto (224 páginas), porém extremamente útil, pois aborda três tópicos que mesmo negociadores experientes costumam passar batidos. O Poder do Enquadramento

Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um impasse sobre algum detalhe do acordo. Seja um valor em dinheiro ou uma condição de pagamento ou entrega, a discordância faz com que a conversa trave. Cada parte se firma em sua posição e, metaforicamente falando, espero, ficam batendo cabeça sem sair do lugar. Um tipo de atitude que tende a gerar três inconvenientes: A disputa vira uma batalha de egos, em que um quer derrotar o outro. O mo

Normalmente as Negociações têm algumas fases bem distintas: preparação, sondagem, barganha e fechamento. Embora esta seja uma sequência lógica, nem sempre ela acontece de forma linear e, às vezes, você vai e volta até chegar um acordo satisfatório. Na fase da barganha é comum haver concessões de lado a lado, isto é, um ceder um pouco aos pedidos do outro. Embora isto seja parte do jogo, muita gente se ressente ou acha que está perdendo ao fazer concessões. Para evitar isso, s

— O contrato está assinado. Se ele não conseguir honrar, é problema dele. Quantas vezes você já não ouviu alguém dizer isso? Ou será que você já disse isso alguma vez? Esta é uma situação bastante comum quando alguém chama a atenção para um acordo viciado, desequilibrado ou desigual. Uma das partes está sendo prejudicada ou concordou com condições desvantajosas ou que, por alguma razão, não conseguirá sustentar depois. Mas fazer alguém assinar um contrato desvantajoso - seja