Normalmente as Negociações têm algumas fases bem distintas: preparação, sondagem, barganha e fechamento. Embora esta seja uma sequência lógica, nem sempre ela acontece de forma linear e, às vezes, você vai e volta até chegar um acordo satisfatório.
Na fase da barganha é comum haver concessões de lado a lado, isto é, um ceder um pouco aos pedidos do outro. Embora isto seja parte do jogo, muita gente se ressente ou acha que está perdendo ao fazer concessões.
Para evitar isso, separei quatro dicas para você transformar esta fase da negociação em verdadeiras oportunidades:
1. Deixe claro que está cedendo. Um dos piores sentimentos após ceder algo ou fazer um favor é a ingratidão. Achar que o outro não valoriza o que você fez por ele pode se transformar em arrependimento e azedar o relacionamento com a outra parte.
Mas muitas vezes isso acontece porque a outra parte não se dá conta de que você está abrindo mão de algo ou fazendo um favor. Por isso, deixe claro que você está fazendo uma concessão, que ela tem custo para você e traz um benefício para o outro. E, ainda: certifique-se de que a outra parte entendeu.
2. Peça algo em troca. Em seu livro As Armas da Persuasão, Robert Cialdini explica que nós, seres humanos, estamos naturalmente inclinados a retribuir os favores que nos fazem. Então, pedir algo em troca quando você faz uma concessão não é nada demais. É algo até esperado pela outra parte.
Mas assim como no item anterior você precisou deixar claro que está fazendo uma concessão, também é recomendável dizer o que você gostaria em troca, mas de forma natural e respeitosa, sem impôr condições nem parecer chantagem.
3. Faça concessões condicionais. É uma mistura entre os dois primeiros itens: em situações nas quais a confiança entre as partes é baixa ou naquelas que ocorrem uma vez na vida, você pode condicionar uma concessão sua a uma concessão deles.
Desta forma você elimina o risco de não obter nada em troca e ainda atende aos pedidos da outra parte.
4. Parcele as concessões. Maquiavel já dizia que a maldade deve ser feita toda de uma vez e, a bondade, aos poucos. Em termos de concessões isso se traduz em vários favores e vários momentos de gratidão em vez de um só. Além disso, se houver alguma condição atrelada à sua concessão e o outro lado não cumprir a parte dele, você limita suas perdas.
BÔNUS: Faça concessões decrescentes. Esta talvez seja a dica mais importante de todas. Um dos problemas de fazer concessões é o risco de elas escalarem, isto é, depois que você cede em algo pequeno, a pessoa pedir mais coisas, de valores maiores.
Por isso as concessões devem sempre ser decrescentes, ou seja, irem diminuindo de valor, principalmente quando você estiver negociando preço. Conforme você vai reduzindo suas concessões, vai deixando claro que o seu dinheiro - ou o seu poder - está acabando.
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