Dá para imaginar a cena: duas pessoas estão negociando quando, de repente, chegam a um impasse sobre algum detalhe do acordo. Seja um valor em dinheiro ou uma condição de pagamento ou entrega, a discordância faz com que a conversa trave.
Cada parte se firma em sua posição e, metaforicamente falando, espero, ficam batendo cabeça sem sair do lugar. Um tipo de atitude que tende a gerar três inconvenientes:
A disputa vira uma batalha de egos, em que um quer derrotar o outro. O motivo original, a necessidade que o acordo deveria suprir fica em segundo plano.
As discussões são infrutíferas, porque as exigências são descabidas, consumindo muito mais tempo e energia do que deveria.
As relações são prejudicadas, exatamente porque as discussões frequentemente acabam assumindo contornos pessoais.
Para evitar este tipo de situação improdutiva, o ideal é evitar discutir sobre posições e voltar as atenções para os reais interesses de cada parte:
Em vez de focar no que está em discussão, na parte concreta do acordo, fale sobre suas necessidades primárias. Explique por que você precisa daquilo que está pedindo - e peça que a outra parte faça o mesmo.
Evite jogos de soma zero. Nem sempre uma parte precisa perder o que a outra ganhou. Busque situações em que mais elementos entrem na negociação, para que o valor total aumente. Veja o que mais cada lado faz, usa ou compra para identificar novas oportunidades de negócio.
Troque informações, porque elas são a matéria-prima da negociação. Quanto mais você souber da outra parte - e ela de você - mais vocês conseguirão alinhar seus interesses, mesmo que não estejam diretamente atrelados ao acordo atual.
Foque sempre no relacionamento e em como ele pode ser melhorado após este acordo. Depois que duas partes se entendem na primeira vez, os encontros seguintes são mais leves e produtivos. A parte da confiança fica cada vez melhor e vocês podem encontrar outros pontos de interesse comum.
É claro que, vez ou outra, uma negociação descamba para uma disputa fria de valores. Mas nem sempre precisa ser assim. Na maioria das vezes, encontrar soluções criativas que atendam às necessidades de todo mundo é simplesmente uma questão de conversar.