LIVROS | ACORDOS QUASE IMPOSSÍVEIS

Quando se fala em Negociação, Deepak Malhotra é um dos meus autores favoritos. Desde O Gênio da Negociação, escrito em parceria com Max Bazerman, outro ícone da área, costumo prestar atenção em suas entrevistas, artigos e, principalmente, livros.


Acordos Quase Impossíveis (no original Negotiating the Impossible) é um livro curto (224 páginas), porém extremamente útil, pois aborda três tópicos que mesmo negociadores experientes costumam passar batidos.

O Poder do Enquadramento: um dos erros mais frequentes que cometemos é começar a negociação sem saber, exatamente, o que está em disputa. Entramos no piloto automático e vamos para a mesa com ideias pré-concebidas sobre o que o outro lado quer.


O Comprador quer desconto, mais prazo de pagamento, frete grátis etc.

O Vendedor quer empurrar volume, bater a meta, desovar estoque etc.


Será mesmo que é sempre isso? E se o comprador estiver mais preocupado com a pontualidade da entrega e o principal foco do vendedor é aumentar a carteira de clientes?


Enquadramento (do Inglês, framing) refere-se à forma como você enxerga a questão, à abordagem que você escolhe e, no final das contas, o que você quer trocar com a outra parte. Porque se você oferece desconto e o outro quer pontualidade, vocês estão olhando o assunto de ângulos diferentes e um bom acordo parece improvável.


O Poder do Processo: vejo muita gente exaltando suas próprias habilidades em negociação e, sempre que isso acontece, eu pergunto como a pessoa sabe que é um bom negociador. Invariavelmente as respostas listam acordos fechados, supostamente bons.

OK, mas como você sabe que fechou bons acordos? Com o que você está comparando? O que mais poderia ter conseguido?

Nesta hora a conversa toma outro rumo. Pouca gente consegue responder isso, pelo simples fato de não se fazer estas perguntas ou, de uma forma mais técnica, pouca gente usa um processo para negociar — e, por isso, acaba não se fazendo estas e outras perguntas relevantes.


O Poder da Empatia: por trás de toda compra, toda venda, todo acordo fechado (ou não) há pessoas envolvidas. Embora na maioria das vezes estas pessoas funcionem como agentes, isto é, trabalham para alguém ou alguma empresa, elas são gente de carne e osso.


Elas têm seus desejos e necessidades, seus medos e aspirações, seus prazos, objetivos, metas e restrições, que muitas vezes nós deixamos em segundo plano ao discutir os termos do acordo.


E mesmo que estes elementos não estejam na mesa, explicitamente, eles interferem nas decisões, implicitamente. Dos dois lados.


Mas em que parte do seu planejamento você considera estas informações? Em que momento você se importa com a pessoa do outro lado? De que forma você se preocupa se ela está confortável ou contrariada, à vontade ou constrangida?


Domine estas três dimensões e você dará um importante passo para melhorar sua visão e alavancar seus resultados!


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