Quando se fala em Negociação, Deepak Malhotra é um dos meus autores favoritos. Desde O Gênio da Negociação, escrito em parceria com Max Bazerman, outro ícone da área, costumo prestar atenção em suas entrevistas, artigos e, principalmente, livros. Acordos Quase Impossíveis (no original Negotiating the Impossible) é um livro curto (224 páginas), porém extremamente útil, pois aborda três tópicos que mesmo negociadores experientes costumam passar batidos. O Poder do Enquadramento

Uma das minhas definições favoritas de Negociação - do livro O Gênio da Negociação, de Deepak Malhotra e Max Bazerman - diz que Negociação é um jogo de informação. Por este motivo, uma das principais características de um bom negociador é a capacidade de fazer boas perguntas, para conseguir boas informações. Se você está fazendo as perguntas, você tem mais controle sobre esta parte. (Aliás, quem faz as perguntas tem mais controle sobre a conversa toda, de modo geral.) Mas e s

Existem dois erros básicos que a gente comete em Negociação na hora de fechar um acordo: fechar um que você não deveria e não fechar um que você deveria. O primeiro acontece, de acordo com Taya R. Cohen, Geoffrey J. Leonardelli, and Leigh Thompson, por três razões principais: 1. Uma das partes esconde da outra que há melhores opções disponíveis, tipo quando alguém te vende um equipamento profissional quando o básico já resolveria. Um exemplo contrário é o da MaxMilhas, um bro