MAIS DICAS HORROROSAS

No texto anterior vimos que é preciso reciclarmos nossos conhecimentos de tempos em tempos, para evitar usarmos técnicas e ferramentas obsoletas. (Se você não leu, corre aqui neste link!)


Em Negociação não é diferente: as ideias também envelhecem e devem ser trocadas. Então, seguindo a contagem do último post, acompanhe mais algumas "dicas infalíveis" que, incrivelmente, continuam sendo ensinadas por aí, mas que podem atrapalhar muito mais do que ajudar!


4. Feche o acordo o mais rápido possível


A pressão para que um acordo ou uma venda seja fechada logo pode ter duas interpretações. A primeira é financeira e diz que é melhor ter um Real no seu bolso hoje do que amanhã. A segunda está mais relacionada a uma técnica de vendas que diz que se a pessoa parar para pensar muito ela desiste da compra.


Ora, se a pessoa vai desistir da compra se parar para pensar no assunto, é porque ela vai perceber que não deve comprar, que está prestes a cometer um erro, que quando ela se der conta do que fez, vai se arrepender.


É esse o tipo de acordo que você quer? Que você precisa jogar uma cortina de fumaça, para a pessoa aceitar sua oferta enquanto estiver distraída?


Eu costumo dizer que o bom vendedor é aquele que fecha a próxima venda. Fazendo coisas assim você não vai fechar a próxima venda e ainda corre o risco de perder a atual.


5. Pegue-os de surpresa


Muita gente acha que surpreender a outra parte é uma vantagem. É uma crença parecida com a anterior, porque a ideia é pegar o outro desprevenido para fechar o acordo sem pensar muito. E assim acham que quanto mais pegadinhas a proposta tiver, mais vantagem vai levar.

De novo é a mentalidade que você entra em uma Negociação para ganhar, para derrotar o outro e que o que acontece depois não é problema seu, desde que o acordo seja vantajoso para você.


6. Se não tiver nada bom para dizer, não diga nada


O que esse conselho sugere é que você esconda os problemas o máximo que puder – de preferência para sempre. Se você colocar na mesa uma preocupação importante logo no início, a outra parte pode desistir e você sai de mãos abanando.


A “sabedoria” por trás desse conselho é que se você deixar a má notícia para o final, as partes já vão ter se empenhado e se comprometido com a negociação e, por isso, vão se esforçar mais para resolver o problema. E se você fizer o contrário, é mais fácil elas desistirem.


Só que na prática o que acontece é algo bem mais perigoso: quando as pessoas já estão muito envolvidas em uma Negociação, quando já investiram recursos valiosos para chegar a um acordo e um problema sério aparece, a tendência é minimizar esse problema e deixar pra lá, como se não fosse nada grave. Mas é.


7. Se o contrato for sólido eu estou garantido


Ledo engano. Você até pode ter multas e outras penalidades previstas em um contrato super detalhado, mas além do risco de não receber nada disso – ou porque o outro lado quebrou, ou porque vai brigar na justiça – isso não garante a sua operação, que deveria ser sua preocupação central.


Se a construtora não entrega o seu imóvel você vai brigar na justiça, mas não vai ter onde morar. Se o fornecedor não entrega a matéria prima, você vai ser indenizado, mas suas fábricas param e seus clientes ficam sem produtos.


Eu não me canso de repetir que ninguém sobrevive de receber multas. E isso ainda pode causar mais dois problemas sérios:


O primeiro é que quanto mais você desconfiar da outra parte – e esse é o recado que você passa quando exige um contrato cheio de multas – mais ela vai se ressentir e desconfiar de você também. O segundo é que multa não educa, ela incentiva a pessoa a evitar a multa – e isso é bem diferente de aprender a fazer a coisa certa. Ela pode, inclusive, fraudar os mecanismos de verificação. Aí cada vez inventa uma mentira nova para encobrir a anterior.

Será que é nesse ambiente que você quer negociar? Será que essas são as dicas maravilhosas, os segredos dos grandes negociadores que você quer seguir?


Quando a gente negocia para viver – e a maioria de nós faz isso, mesmo que isso não esteja no job description – a gente precisa cuidar em primeiro lugar da nossa reputação. Em segundo lugar, da nossa reputação e em terceiro também.


Muitas vezes, para quem trabalha com vendas, a coisa mais importante, seu maior bem, seu ativo mais importante é a sua reputação. E você não precisa abrir mão da sua reputação para conseguir bons acordos e ótimos resultados. Normalmente quem faz isso é por uma dessas duas razões:


É uma questão de índole e elas não vêm nada de mais em enganar os outros, em induzir as pessoas ao erro, ou ser desonesta. A outra razão é porque a pessoa não conhece outro jeito, não sabe outra alternativa. E às vezes até ela recorre a essas táticas duvidosas, mesmo sabendo que são erradas, porque não sabe fazer diferente.


Bem, depois destes dois textos, destas sete dicas — e de todo o conteúdo disponível aqui — eu espero que este não seja o seu caso. Vamos mostrar que é possível fazer diferente, ter resultados excelentes e ser ético ao mesmo tempo.


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