LIVROS | NEGOCIAÇÃO 3D

Negociação 3D é um dos livros mais completos que você vai encontrar sobre Negociação. Junto com Negociação, de Danny Ertel e Mark Gordon, você consegue ter uma visão bem avançada e aprofundada do processo em si e, principalmente, de como se preparar adequadamente para situações mais complexas.


O grande mérito da obra é fugir da visão afunilada e simplificada da maioria dos títulos sobre o assunto, que normalmente só abordam um lado — ou uma das dimensões — de uma negociação. Com Lax e Sebenius você tem uma visão muito mais abrangente e integrada.

Segundo os autores, as três dimensões de uma negociação que agrega valor são:


Planeje a Negociação Certa

Muita gente queima etapas na hora de negociar e já quer partir direto para a fase de fechamento do acordo, frente a frente com a outra parte. Sem a preparação adequada, no entanto, suas chances de sucesso caem drasticamente. E esta é, sem dúvidas, uma das fases mais negligenciadas pelas pessoas.


Lax e Sebenius explicam que o "arquiteto do acordo" deve trabalhar para ajustar todos os elementos que fazem parte do acordo: envolver as pessoas certas, na sequência certa, com os interesses certos, na hora certa, no ambiente certo, com as expectativas certas.


De olho nesta intrincada rede de elementos e suas interações, frequentemente a negociação principal é precedida de várias outras pequenas negociações — ou metanegociações.


Desenhe Acordos que Criam Valor

Outro ponto de extrema importância é desenhar acordos que agregam mais valor às partes. Nem sempre uma compra e venda é apenas uma compra alinhada com uma venda. Cada player tem um conjunto de necessidades que vão além de bens e serviços e dinheiro.

Negociar envolve a arte e a ciência de desenhar acordos que criam valor duradouro.
David A. Lax & James K. Sebenius

Há prazos (de entrega e de pagamento), financiamentos, fretes, níveis de qualidade e mais uma série de características tangíveis e intangíveis que devem ser combinados em um acordo satisfatório.


Insista em Táticas de Resolução de Problemas

Por fim, Lax e Sebenius voltam as atenções ao que acontece, de fato, durante a fase da barganha, quando as duas (ou mais) partes se vêm frente a frente para ajustar os últimos detalhes e sacramentar (ou não) o acordo final.


Mas não espere aquelas técnicas e táticas ultrapassadas em que uma parte tenta distrair a outra com uma cortina de fumaça, para arrancar um acordo desequilibrado. Ao contrário, os autores focam atitudes que priorizam a construção e manutenção de bons relacionamentos, de forma a criar ambientes colaborativos em vez de competitivos.


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