LIVROS | NEGOCIAÇÃO

Se você lida com acordos cuja implementação é tão ou mais complicada do que sua negociação, então este livro é para você.


Nesta obra, Danny Ertel e Mark Gordon explicam por que, muitas vezes, bons acordos dão errado. A grande maioria os problemas reside nos conflitos entre o que foi negociado e o que deverá ser implementado e, frequentemente, isto é consequência de um planejamento deficiente.

Os autores exploram diversos mitos que durante muito tempo foram vistos como dicas valiosas quando se fala em negociação mas que, na verdade, atrapalham a busca por bons acordos. Por exemplo:


Evite compartilhar informações. Errado! Boas negociações acontecem quando a informação flui de lado a lado. Isto ajuda a encontrar alternativas que, de outra forma, não seriam sequer cogitadas.
Separe a negociação da implementação. Errado! Tudo o que se faz na negociação tem impacto na implementação. Não dá para separar um do outro porque as pessoas são diferentes. Afinal, as empresas são as mesmas.

Ertel e Gordon reforçam, o tempo todo, a importância de uma visão mais abrangente do papel da negociação nas empresas. Defendem, acima de tudo, que os gestores enxerguem os diferentes decisores ao longo dos processos - tanto de compras quanto de vendas - para que seus interesses individuais sejam entendidos e considerados durante a formulação das políticas.


Se você quer dar um passo na direção de um entendimento mais conceitual do que representa um bom acordo e, mais além, como fazer para que isso efetivamente traga mais resultados, esta é sua melhor escolha.


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