Em negociação, poder tem muito mais a ver com alternativas do que com dinheiro ou influência ou mesmo inteligência. É por isso que empresas pequenas negociam com corporações gigantes e, às vezes, até pessoas físicas colocam grandes conglomerados de joelhos. Em negociação, tamanho não é documento. O que faz diferença, de verdade, é a quantidade e a qualidade das suas alternativas. Uma das primeiras lições que a gente aprende quando começa a estudar negociação, é que jamais dev

A gente se acostumou a negociar presencialmente. Foi assim que começamos, foi como aprendemos e neste formato desenvolvemos nossas habilidades e aptidões. Nossos ritos, tanto sociais quanto corporativos, baseiam-se na presença física: desde gestos a olhares, passando por contatos físicos e percepções relacionadas ao ambiente. É uma quantidade enorme de informações que, de uma hora para outra, deixamos de ter. Mesmo assim, não precisamos — nem podemos — deixar de negociar porq

Em outubro de 2014, a queridinha do mundo pop Tayor Swift lançou seu quarto álbum: 1989. Sucesso instantâneo, vendeu quase 1,3 milhão de cópias na primeira semana e deixou todo mundo feliz: a cantora, sua gravadora e seus fãs. Só quem não gostou foi o Spotify, o serviço de músicas por streaming. A desavença estava no modelo do negócio: hoje, cerca de um quarto dos assinantes do Spotify têm planos pagos - que pagam royalties melhores - enquanto que os outros três quartos usam

Existem dois erros básicos que a gente comete em Negociação na hora de fechar um acordo: fechar um que você não deveria e não fechar um que você deveria. O primeiro acontece, de acordo com Taya R. Cohen, Geoffrey J. Leonardelli, and Leigh Thompson, por três razões principais: 1. Uma das partes esconde da outra que há melhores opções disponíveis, tipo quando alguém te vende um equipamento profissional quando o básico já resolveria. Um exemplo contrário é o da MaxMilhas, um bro

Uma das primeiras coisas que a gente aprende em Negociação é a pensar em uma alternativa. O que acontece se você não conseguir fechar esse acordo? Qual o seu plano B? É o que a gente costuma chamar de Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado – ou simplesmente MAPAN. Mas como toda teoria, na prática funciona um pouco diferente. Imagina que você compra um item que só tem um fornecedor no mercado. Será que tem como negociar, de verdade? A gente tende a se sentir sem saída em

Quem não quer ser um negociador melhor? Quem não quer ter mais resultado e fechar acordos mais valiosos, mais vantajosos? Acho que todo mundo. Mas será que todo mundo está disposto a fazer o que é necessário para melhorar? Ou acha que isso vai cair do céu? Pois para melhorar suas habilidades como Negociador – assim como em qualquer outra área – é preciso muito esforço e dedicação. E aqui vão cinco dicas úteis para você realmente avançar em suas habilidades: 1. Reconheça o pod

Ninguém gosta de se sentir ameaçado, acuado, intimidado. Situações assim lembram jogos de poder e trazem a possibilidade de imposição de força para atingir objetivos – o que tem um resquício autoritário e violento. Como agir em uma situação dessas? Contra-atacar raramente é uma boa estratégia, porque além de correr o risco de isso virar uma bola de neve, sua ameaça pode não ser tão forte ou ter tanta credibilidade quanto a da outra parte. Ceder imediatamente também não parece