POUCO PODER OU NENHUM?

Em negociação, poder tem muito mais a ver com alternativas do que com dinheiro ou influência ou mesmo inteligência. É por isso que empresas pequenas negociam com corporações gigantes e, às vezes, até pessoas físicas colocam grandes conglomerados de joelhos.

Em negociação, tamanho não é documento. O que faz diferença, de verdade, é a quantidade e a qualidade das suas alternativas.

Uma das primeiras lições que a gente aprende quando começa a estudar negociação, é que jamais devemos conversar com a outra parte sem termos um plano B na manga. Isso tem até um nome bonito: MAPAN, ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (ou mesmo BATNA, do original em Inglês).


Ter uma MAPAN (ou um plano B) significa que você não precisa aceitar a primeira coisa que te oferecerem. É como uma rede de segurança que te lembra, sempre, que você não vai quebrar a cara se aquele acordo não sair. Não é a sua primeira opção mas, muitas vezes, é melhor do que nada ou do que um acordo ruim.


Ainda assim, é um plano B, um backup, um estepe. E você não vê carros rodando por aí com quatro estepes. Não é a solução ideal — e nunca deve ser encarado como tal. A MAPAN é, sim, um recurso essencial numa negociação. Mas não deve servir, jamais, como uma muleta ou uma desculpa para você não fazer o seu planejamento direito.

Mas como em muitas situações, ter um determinado recurso não quer dizer muito. O importante, sim, é o uso que você faz do recurso. Em alguns casos, ter alternativas pode, inclusive, atrapalhar mais do que ajudar, principalmente se você confundir alternativas com ancoragem.


Num experimento bem ilustrativo, os participantes fizeram o papel de compradores e vendedores de uma caneca da Starbucks, cujo preço no varejo é € 8,90. Mas antes da negociação propriamente dita, os vendedores recebiam uma ligação de um suposto comprador e, então, duas situações poderiam acontecer: na primeira o comprador fazia uma oferta de € 1,50 pela caneca ao passo que, na segunda, ele apenas se dizia interessado, mas não falava em valores.


Na prática, o que acontecia é que o primeiro vendedor tinha uma MAPAN — isto é, se ele não conseguisse fechar negócio com o outro participante, ele já tinha uma oferta de € 1,50 pela caneca — enquanto que o segundo não tinha nada.


Nesta negociação específica, o vendedor era instruído a sempre fazer a primeira oferta e, no fim das contas, o que os pesquisadores perceberam foi que os que tinham a MAPAN fizeram ofertas significativamente menores (€ 4,39 vs. € 10,94 de média) do que os que não tinham outra oferta na manga. Em outras palavras, eles usaram a MAPAN como ancoragem e, como consequência, seus resultados foram piores do que os que não tinham um plano B (€ 3,73 vs. € 7,79 de média)*.


Antes que vocês tirem conclusões erradas, o problema não foi ter uma MAPAN. Muito pelo contrário: devemos sempre ter uma MAPAN. O problema foi confundir os dois conceitos e (MAPAN e ancoragem) e definir um objetivo muito baixo.


Muita gente define metas pouco ambiciosas — frequentemente por medo de não fechar o acordo — e acaba deixando dinheiro na mesa. Ora, uma meta baixa também não garante o sucesso de uma negociação!


O importante, como sempre, é que você se prepare direito, faça seu dever de casa e busque as informações necessárias. Não deixa que ofertas aleatórias tirem o seu foco e confundam seus objetivos. Não troque o seu mínimo com o seu máximo. Quando você for ancorar sua primeira oferta, faça isso no seu objetivo, não no objetivo dos outros.


E lembre-se dos três principais pilares de uma boa negociação: Preparação, Preparação e Preparação!


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*SCHAERER, Michael; SWAAB, Roderick I.; and GALINSKY, Adam D.. Anchors weigh more than power: Why absolute powerlessness liberates negotiators to achieve better outcomes. (2015). Psychological Science. 26, (2), 170-181. Research Collection Lee Kong Chian School Of Business. Disponível em: https://ink.library.smu.edu.sg/lkcsb_research/5153