Um dos erros mais frequentes que vejo em vendas é a pessoa achar que a razão pela qual ela vende algo é a mesma pela qual a outra pessoa compra.
Por exemplo: muito vendedor ainda acredita que relacionamento é o que ele tem de mais valioso. Isto acontecia, principalmente, quando a assimetria de informações era muito grande e o vendedor sabia muito mais sobre o produto do que o comprador. Hoje isso não é mais assim e isto equilibrou bastante a balança de poder nas transações.
Recentemente troquei de plano de saúde e as interações que tive com o primeiro corretor que me atendeu foram desastrosas. Por um lado ele vinha com aquele papo surrado de "meu amigo, para lá, fortalecer nossa amizade, para cá," sendo que nunca tinha visto a pessoa na vida. Um discurso forçado e artificial que tentava encobrir sua insegurança e os inúmeros erros que cometeu durante o processo.
Eu costumo dizer que relacionamentos abrem portas, mas o que mantém as portas abertas são bons negócios. Não adianta ser o melhor amigo e oferecer produtos que não servem ou condições desfavoráveis. E, mais importante, não se pode entrar em uma negociação de olho apenas na sua comissão, enquanto que a outra parte tem a saúde da sua família em jogo.
Um erro comum ao diagnosticar uma situação de negociação é assumir que as pessoas envolvidas têm os mesmos interesses.
William Ury
Não se iluda achando que alguém que tem que mostrar resultados e gerar savings vai simplesmente arriscar isso para te ajudar a bater sua meta.
As pessoas buscam coisas diferentes nas negociações. E a razão de uma pessoa para fazer negócio contigo pode ser diferente de uma segunda e um terceira. Faz parte do seu trabalho saber essas diferenças - e procurar alinhar cada uma delas à sua oferta.
Lembre-se: são as diferenças que possibilitam os melhores acordos -- e não as semelhanças.