O QUE É NEGOCIAÇÃO?

Muita gente torce o nariz simplesmente de ouvir falar sobre negociação, sem perceber que nós negociamos o tempo todo — e talvez este seja o chavão mais repetido sobre o tema. Seja no nosso trabalho, com o chefe, os subordinados ou mesmo com outras áreas ou empresas, a negociação está presente definindo responsabilidades, prazos ou valores.


Do mesmo modo acontece em casa, com a esposa, os filhos e outros membros da família, resolvendo impasses, horários, privilégios ou tarefas. A menos que você seja um eremita que viva em isolamento — e se está lendo este texto eu acredito que não seja — não tem muito como escapar.

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Roger Fisher e William Ury, autores do clássico Como Chegar Ao SIM definem negociação como "uma comunicação de duas vias projetada para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses que são compartilhados e outros que se opõem.”


E para ajudar a entender melhor o que está em jogo Bruce Patton, do Projeto de Negociação de Harvard traz os sete principais elementos que precisamos ficar atentos ao negociar:


  1. Interesses são os principais impulsionadores da negociação; o que cada um quer alcançar, de fato, ao buscar um acordo. Em outras palavras: o que pretende fazer com a sua parte.

  2. Legitimidade é o que nos faz ir atrás do que consideramos justo naquela situação. Para ter sucesso em uma negociação é preciso que o outro lado também enxergue os méritos do que você propõe. (Mas lembre-se: ser justo ou não é, muitas vezes, uma questão subjetiva!)

  3. Relacionamentos tem a ver com o que acontece depois que o acordo for fechado. Você confia mais na outra parte ou menos? Gosta mais ou gosta menos? Faria negócio novamente? O que o acordo fez com o relacionamento?

  4. Alternativa é o que pode acontecer com você se o acordo não for fechado. Quanto mais dependente você for desta negociação, menos poder você tem.

  5. Opções In negotiations, options refer to any available choices parties might consider to satisfy their interests, including conditions, contingencies, and trades. Because options tend to capitalize on parties’ similarities and differences, they can create value in negotiation and improve parties’ satisfaction, according to Patton.

  6. Compromissos podem ser definidos como as propostas feitas de lado a lado para atingir um acordo.

  7. Comunicação é o que leva as informações de um lado para o outro, seja através de conversas pessoais, emails, telefone ou qualquer outro meio.

Veja aqui o post original e não deixe de conferir outros conteúdos no blog para melhorar cada vez mais suas habilidades em negociação!


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