Muita gente torce o nariz simplesmente de ouvir falar sobre negociação, sem perceber que nós negociamos o tempo todo — e talvez este seja o chavão mais repetido sobre o tema. Seja no nosso trabalho, com o chefe, os subordinados ou mesmo com outras áreas ou empresas, a negociação está presente definindo responsabilidades, prazos ou valores. Do mesmo modo acontece em casa, com a esposa, os filhos e outros membros da família, resolvendo impasses, horários, privilégios ou tarefas

Negociações de preço sempre trazem um dilema embutido: até que ponto eu posso forçar minhas intenções e expectativas, sem que isso represente um risco ao relacionamento? Em outras palavras: como você pode buscar um acordo melhor para você e, ao mesmo tempo, cuidar para que a outra parte não se sinta explorada? Esta dúvida costuma aparecer em negociações distributivas, nas quais normalmente há apenas um elemento em jogo, que deve ser dividido entre os envolvidos num jogo de so

Para muita gente, simplesmente fechar um acordo é o objetivo principal de uma negociação. Nada mais importa. O resultado disso é que, frequentemente, os relacionamentos acabam sendo prejudicados durante o processo. O que acontece, em seguida, é uma fase desastrosa de implementação do acordo, na qual falta confiança e sobram ressentimentos. Mas por que isso acontece? E como é possível evitar? Devemos lembrar, em primeiro lugar, que uma negociação raramente termina com a assina