Negociações de preço sempre trazem um dilema embutido: até que ponto eu posso forçar minhas intenções e expectativas, sem que isso represente um risco ao relacionamento? Em outras palavras: como você pode buscar um acordo melhor para você e, ao mesmo tempo, cuidar para que a outra parte não se sinta explorada?
Esta dúvida costuma aparecer em negociações distributivas, nas quais normalmente há apenas um elemento em jogo, que deve ser dividido entre os envolvidos num jogo de soma-zero.
Uma ótima dica foi dada pelo professor Michael Schaerer, da Universidade de Singapura, num estudo publicado em 2019 no Journal of Experimental Social Psychology*:
A chave está em fazer uma oferta e depois pedir à outra parte para comparar esta oferta ao valor de reserva dela.
No experimento, os participantes simulavam a venda de um imóvel que tinha um valor de reserva de $ 320 mil (o mínimo aceitável) e um valor alvo (ou valor estendido) de $ 580 mil. Eles recebiam, então, uma destas três ofertas:
Minha oferta é $ 450 mil. Como esta oferta se compara ao valor mínimo que você está disposto a aceitar?
Minha oferta é $ 450 mil. Como esta oferta se compara ao seu valor alvo?
Minha oferta é $ 450 mil.
O que os resultados mostraram foi que a primeira opção recebeu contrapropostas menos ambiciosas ($ 470.200, em média), em comparação com a segunda opção (média de $ 522,717) e com a terceira opção (média de $ 506,778).
E o mais surpreendente: mesmo recebendo contrapropostas menores, os participantes do primeiro grupo relataram índices de satisfação maiores do que os outros, com relação ao acordo final.
Resultado melhor e mais satisfação
O que o experimento sugere que a oferta parece mais atraente quando comparado ao nosso valor mínimo em vez de ao valor máximo. Parece óbvio, porque no primeiro caso a impressão é que estamos melhorando nossas expectativas, ao passo que no segundo caso estamos conseguindo menos do que gostaríamos.
Idealmente, a pessoa que está negociando deve ter estes dois valores — valor de reserva e valor estendido — bem definidos na cabeça. (Este é, inclusive, um dos passos mais importantes de um bom planejamento para negociar.) Ela pode, portanto, escolher com qual dos dois vai comparar a oferta que recebe.
A dica reside em sugerir à outra parte com qual dos dois valores ela deve comparar a nossa oferta.
Desta forma, é possível controlar que tipo de sensação nossa oferta (que também funciona como ancoragem) causará; se uma sensação de ganho (situação número 1) ou de perda (situação número 2). E isto tem impacto tanto na contraproposta que ela faz (e, consequentemente, no resultado final), quanto na sua satisfação ao final do processo.
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* Win-win in distributive negotiations: The economic and relational benefits of strategic offer framing. December 2019Journal of Experimental Social Psychology 87. Leia aqui na íntegra.