Para muita gente, simplesmente fechar um acordo é o objetivo principal de uma negociação. Nada mais importa.
O resultado disso é que, frequentemente, os relacionamentos acabam sendo prejudicados durante o processo. O que acontece, em seguida, é uma fase desastrosa de implementação do acordo, na qual falta confiança e sobram ressentimentos.
Mas por que isso acontece? E como é possível evitar?
Devemos lembrar, em primeiro lugar, que uma negociação raramente termina com a assinatura de um contrato. Normalmente, é aí que ela começa. Por este motivo, uma das preocupações centrais na hora de planejar e executar uma estratégia é entender o que esta negociação específica fará com o relacionamento entre as partes.
Vai melhorar?
Vai piorar?
Vai deixar na mesma?
Mesmo que você consiga prever a resposta, ela ainda não é suficiente. Você deve pesá-la contra o que está em jogo nesta negociação específica. Em outras palavras, o valor da coisa negociada.
Se você está fechando um acordo de longo prazo para comprar matéria-prima de um fornecedor estratégico, então o relacionamento importa — e muito! Você está formando uma parceria, em que ambos os lados (provavelmente) têm interesse em manter por um bom tempo.
Qualidade do produto, desenvolvimento de novas linhas/tecnologias, pontualidade na entrega (e no pagamento) talvez sejam questões mais relevantes, inclusive, do que preço.
Por outro lado, se você estiver vendendo um apartamento para uma pessoa que nunca mais verá na vida, o preço (e formas de pagamento) será, certamente, mais importante do que ser amigo do potencial comprador.
O problema começa quando as pessoas não identificam corretamente o tipo de transação com a qual estão lidando e invertem o peso destas duas dimensões — valores e relacionamentos.
É preciso entender, antes de mais nada, que tipo de interação haverá entre as partes depois que o acordo for fechado, mesmo que a pessoa envolvida no acordo não esteja diretamente envolvida.
Isso significa que o comprador de uma empresa não está liberada para espremer e explorar ao máximo um fornecedor, só porque não é ela que vai lidar com os ressentimentos mais tarde. Tampouco a vendedora tem carta branca para faturar produtos que o cliente não precisa, só porque não é ela que vai lidar com as devoluções depois. A empresa é uma coisa só e ninguém vai relevar ofensas cometidas por outras áreas. (Até pode relevar, mas é melhor não contar com isso!)
Também não vale a pena dar descontos significativos porque você simpatizou com o futuro proprietário, nem pagar mais caro porque a antiga moradora morou naquela casa a vida toda. É uma transação simples e provavelmente você nunca mais verá a pessoa na vida. Seja honesto, mas não seja passado para trás.