LIVROS | PRÉ-SUASÃO

Quando se fala em Persuasão, Robert Cialdini é a maior autoridade mundial no assunto. Seu primeiro livro Influence: the Psychology of Persuasion (cuja tradução mais recente se chama As Armas da Persuasão) continua sendo a grande referência no tema, mesmo trinta anos após seu lançamento.


Toda uma geração de negociadores, publicitários, redatores, psicólogos, curiosos e afins cresceram ouvindo falar em seus Seis Princípios de Persuasão: reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. A estes junta-se, agora, o sétimo: a unidade.


Pré-suasão é um neologismo que sugere ações a serem tomadas antes de se tentar persuadir alguém. Segundo o autor, o contexto em que o pedido é feito, pode ter mais impacto do que o próprio pedido em si.

E o livro se baseia exatamente nisso: como criar contextos mais favoráveis antes de apresentar a mensagem principal, para direcionar a atenção, o foco da outra pessoa, e deixar essa pessoa mais receptiva aos nossos pedidos?


Existem elementos sutis, que podem mudar completamente o resultado de uma mensagem. Uma pesquisa mostrou, por exemplo, que as pessoas estariam dispostas a gastar mais dinheiro em um restaurante chamado Studio 97 do que em outro chamado Studio 17; e que um supermercado vende mais vinho alemão quando toca música alemã no som ambiente – e mais vinho francês se tocar música francesa.


São detalhes e nuances aos quais não costumamos prestar muita atenção, mas frequentemente eles aumentam exponencialmente nossas chances de conseguirmos o que queremos. Então, por que não tentar?


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