UM PUNHADO DE PÉSSIMAS DICAS

Assim como outras áreas do conhecimento, nossas habilidades em negociação podem ficar defasadas, se não forem atualizadas constantemente. Em meus cursos, palestras e consultorias, o que mais vejo por aí são pessoas usando, em suas interações, ideias e conceitos ultrapassados e que não fazem mais o menor sentido no contexto atual.


São truques e técnicas ensinados por aí como se fossem os segredos dos grandes negociadores mas que, na verdade, são armadilhas que vão cobrar um preço lá na frente.

Na maioria das vezes você acha que o conselho faz muito sentido, que é algo que o senso comum recomendaria.


Neste texto eu separei alguns desses “conselhos e segredos infalíveis,” para vermos o que realmente está por trás das “lições do senso comum,” para que você tire suas próprias conclusões:


1. Não dar informações quando não for necessário.


Muitos negociadores acham que abrir informações enfraquece sua posição. Que o outro lado é que tem obrigação de descobrir as coisas sozinho e que não é seu papel corrigir os enganos deles.


É claro que informações muito sensíveis, como valor de reserva, você guarda. Mas o grosso das informações você pode e deve abrir. Você e o outro lado também.


Essa ideia de guardar toda e qualquer informação vem da noção de que se o outro lado cometer um erro, melhor para você. Mas será que vale a pena basear um acordo em um erro? Faz sentido fechar um acordo que depois não vai ser cumprido?


2. Limite o número de pessoas envolvidas


Reduzir o número de pessoas diretamente envolvidas em uma negociação é uma questão prática. Mas quando o resultado da negociação envolve mais pessoas, quando a implementação for delicada, você vai precisar de mais opiniões e conselhos, especialmente de quem vai pôr a mão na massa.

Deixar essas pessoas de fora enquanto você negocia o que vai acontecer com elas no futuro é praticamente a certeza de não ter apoio depois – mesmo que agora elas garantam que vai ter.


Você não precisa dar voz a todo mundo, nem concordar com tudo ou prometer que vai fazer o que todo mundo quer. Mas pelo menos ouça. Dê ouvidos a quem quer ter voz. Não fique pensando que você trabalha em uma agência de espionagem e que precisa guardar segredos com a sua vida. Informação é poder, mas não deixe o poder te cegar.


3. Separe Negociação & Implementação


Essa talvez seja a causa dos maiores desastres em Negociação: a empresa coloca um time para negociar com mão de ferro e depois outro para implementar o acordo. Reuniões tensas e discussões furiosas, exigências duríssimas e concessões irrisórias, informações desencontradas e declarações desonestas, e-mails quilométricos e contratos leoninos. Um processo massacrante.


Aí você entra com a equipe de implementação, que não tem nada a ver com isso e encontra um clima de terra arrasada. Pessoas que nunca te viram na vida mas que já te odeiam só por causa do lugar onde você trabalha. Tem alguma chance de isso dar certo, com um histórico desse?


No próximo texto a gente continua com mais dicas péssimas para você destruir valor e ver se quebra de vez a sua empresa.


#concessão #conhecimento #contrato #dicas #exigência #habilidades #implementação #informação #poder #tática #técnica #treinamento #truque #valor_de_reserva