Ninguém gosta de receber um Não durante uma Negociação, não é mesmo?
Bem, se você vem acompanhando os conteúdos que eu publico já deve saber que isso nem sempre é verdade. Afinal, quantas vezes você só ouviu Sim de um prospect, mas nunca conseguiu fechar um negócio de verdade com ele? Quantas vezes você percebeu quando alguém só disse Sim para se livrar de você?
Por isso, em várias situações, um Não é bem melhor do que um Sim. E tanto isso é verdade que hoje nós vamos ver uma técnica para provocar o Não. Isso mesmo: provocar o Não!
Isso tem uma explicação muito simples: a pessoa se sente vulnerável quando diz Sim, porque normalmente isso significa uma abertura para a outra pessoa seguir com o processo. Já o Não tem o efeito oposto: quando alguém diz Não, tem a sensação de que está no controle da situação.
E a melhor forma de conseguir isso é fazendo uma pergunta fechada (daquelas que normalmente se responde com Sim ou Não), mas direcionada ao que você – ou a outra parte – não quer.
Suponha, por exemplo, que você esteja em uma Negociação de preço com um cliente e ele queira um desconto adicional de 5%. Vocês já conversaram longamente sobre isso e ele sabe que você já está no seu limite. Mas ambos querem que o negócio dê certo. Então você tem que fazer a pergunta ao avesso:
– Você quer que essa negociação fracasse?
Repare que você poderia, em vez disso, ter perguntado “Você quer que essa negociação dê certo?” mas responder Sim poderia deixar a outra pessoa desconfortável.
A outra vantagem disso é que toda pergunta leva a pessoa a pensar – ao contrário de uma afirmação, que você pode ouvir passivamente, uma pergunta estimula o raciocínio, porque você tem que buscar uma resposta. E para a outra pessoa pensar você tem que ficar em silêncio. Mesmo que ela diga simplesmente Não, você precisa ficar em silêncio por um tempo, aguardando o complemento da resposta, mesmo que isso demore um pouco mais e você se sinta desconfortável.
[E o que fazer se a pessoa responder Sim, isto é, se ela quiser que a negociação fracasse? Bem, você não vai fechar todos os acordos que tiver pela frente. E se algo não vai mesmo dar certo, quanto antes você souber, melhor.]
Depois dessa pausa – e da resposta da outra pessoa – vem outra pergunta provocativa:
– Como você espera que eu feche esse negócio? ou – Como eu vou explicar isso para o meu chefe depois?
Esse tipo de pergunta – pergunta aberta, aliás, porque admite um espectro de resposta mais amplo – tem o efeito de forçar a outra pessoa a se colocar no seu lugar, a enxergar a situação do seu ponto de vista. Você provoca a empatia da outra pessoa. E, provavelmente, perceber que o que ela está pedindo é impossível de ser feito. Neste momento você tem um ótimo caminho para prosseguir com sua Negociação.
Essas e outras dicas imperdíveis você encontra no livro Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, de Chris Voss. O autor trabalhou anos como negociador do FBI nas mais complicadas situações e aqui ele explica algumas técnicas muito úteis, mesmo nas situações mais corriqueiras. (O livro ainda não tem previsão de lançamento no Brasil, mas assim que eu souber de algo aviso vocês!)