Um dos livros mais interessantes sobre Negociação que li recentemente é o Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, de Chris Voss. O autor trabalhou décadas no FBI como negociador de reféns e agora traz, para o mundo dos negócios, sua experiência em lidar com situações dramáticas.
Mas muita gente ainda pergunta como é possível fazer esta transição, ou seja, como os ensinamentos de uma área tão carregada emocionalmente podem ser adaptados aos ambientes corporativos, nem sempre tão dramáticos assim?
Quem responde é Derek Gaunt, um dos sócios de Voss em sua empresa de treinamentos:
"Como negociadores de reféns, somos treinados para desescalar emoções a trazer as pessoas de volta a um nível normal de funcionamento para tomar decisões melhores. Segundo a natureza humana, tudo o que você diz causa uma reação emocional - positiva ou negativa - na pessoa que recebe a mensagem."
É aí que reside uma das principais funções do negociador: entender as respostas das pessoas, suas motivações, valores e referências. A partir daí seu comportamento passa a ser mais previsível e é possível identificar melhor os pontos de alavancagem.
Um sequestrador é alguém que trabalha com ameaças mas, tal como o comprador da empresa cliente, ele não quer cumprir suas ameaças. O objetivo dele é outro. Você só precisa descobrir qual.
Veja mais em: https://blog.blackswanltd.com/the-edge/bridging-the-gap-why-hostage-negotiation-is-successful-in-business