Uma das grandes aflições de quem negocia é não ter certeza se o que o outro está dizendo é verdade ou não. Em muitos casos, uma leitura errada pode significar grandes prejuízos!
Então aqui vão três dicas para você melhorar sua capacidade de ouvir além das palavras:
1. É Justo! Quando mais a pessoa achar sua própria oferta ruim ou vazia, mais ela vai dizer que é justa. Então preste atenção em quantas vezes ela diz que sua proposta é “boa,” “imperdível” ou coisa parecida – especialmente quando isso não vier acompanhado de uma justificativa. Quanto mais ela achar que precisa repetir isso, mais dúvidas ela mesma tem – então preste atenção nos termos usados.
2. O Mentiroso Tagarela. As verdades convencem por si só, mas as mentiras precisam de insistência. Uma pessoa que está dizendo a verdade não fica repetindo isso o tempo todo, porque ele tem a segurança dos fatos a seu favor. Mentirosos tendem a ser mais prolixos e como eles sabem que estão mentindo, eles se esforçam mais.
3. Eu ou Nós? Quando a pessoa realmente tem poder de decisão, ela não precisa ficar demonstrando isso o tempo todo. Por isso ela usa mais a primeira pessoa no plural (“nós” ou “o time”), exatamente para evitar destacar sua própria influência ou importância, ou ainda para poder se esquivar de ter que tomar uma decisão em determinada situação. Já o uso excessivo da primeira pessoa no singular (“eu”) revela desconforto com a própria falta de poder.
DICA: um ótimo livro sobre como “ler” as pessoas e entender os significados ocultos da comunicação verbal e não-verbal (alguns autores dizem que mais de 70% da comunicação é não-verbal!) é o Decifrar Pessoas, da Jo-Ellan Dimitrius, que você encontra aqui na Amazon BR: http://amzn.to/1o2X9qt. Eu li e recomendo!
Espero que as dicas de hoje tenham sido proveitosas! Se você tiver alguma dúvida sobre Negociação, ou um assunto que gostaria de saber mais, escreva nos comentários e eu ficarei feliz em responder!