POR QUE A PERGUNTA?

Uma das minhas definições favoritas de Negociação - do livro O Gênio da Negociação, de Deepak Malhotra e Max Bazerman - diz que


Negociação é um jogo de informação.

Por este motivo, uma das principais características de um bom negociador é a capacidade de fazer boas perguntas, para conseguir boas informações. Se você está fazendo as perguntas, você tem mais controle sobre esta parte. (Aliás, quem faz as perguntas tem mais controle sobre a conversa toda, de modo geral.)


Mas e se a outra parte estiver fazendo as perguntas? E se as perguntas forem ruins, ou descabidas, ou fora de contexto? Como você pode salvar a conversa ou recolocá-la nos trilhos?

Foto de Andrea Piacquadio no Pexels

Em primeiro lugar é bom lembrar - e eu não me canso de repetir isso - que você não trabalha em uma agência de espionagem. Então, é importante, sim, responder às perguntas e trocar informações.*


Em segundo lugar, tente entender o que está por trás da pergunta. Muitas vezes as pessoas querem saber uma coisa, mas perguntam outra.


Por que você pergunta o preço de um produto, seja numa loja ou numa transação B2B?

Você não quer saber o preço, em si. Esta informação, sozinha, não tem nenhuma utilidade para você. Você está interessado nas implicações do preço, no patamar em que ele está. Quando alguém pergunta o preço, na verdade a pessoa está querendo saber:


  • Será que eu posso pagar?

  • Será que está mais caro do que na loja do outro lado da rua?

  • Será que este produto é de boa qualidade?

  • Será que o vendedor está querendo me enganar?

  • Será que o vendedor sabe o preço de cabeça?

  • Será que o vendedor vai me dizer o preço ou vai querer meus dados antes?

Repare como uma simples pergunta pode esconder uma porção de dúvidas e necessidades de informação ou esclarecimentos - fora as que eu não listei aqui.


Até as perguntas mais simples podem ter vários desdobramentos, quando você analisa o contexto. Porque uma coisa é o que a pessoa pergunta. Outra coisa é o que ela quer saber, de verdade.


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Sim, há informações sensíveis que você deve evitar revelar - como seu Valor de Reserva. Mas não parta do princípio, sempre, que tudo é segredo.


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