OBJEÇÃO: BOM OU RUIM?

Eu costumo brincar que dá para medir a qualidade de um curso de negociação ou de vendas pela forma como tratam as objeções. Só de o curso reservar uma parte considerável para o tema, já me deixa de pé atrás. Quando diz, então, que é possível contornar toda e qualquer objeção, passa a ser motivo de ser jogado no lixo.


Explico: o que normalmente é tratado como objeção nestes cursos é, na verdade, um processo de vendas mal-feito. Se lá na frente, no final da venda, você descobre que o produto é caro demais para a pessoa, que não tem da cor que ela quer ou o prazo de entrega não atende, então sua sondagem foi ruim. Isto é: você não fez as perguntas adequadas - ou nem fez perguntas. Isso se resolve no início do processo, não no final.


Photo by Renate Vanaga on Unsplash

Brincadeiras à parte, é preciso entender que uma objeção também é uma forma de comunicação e carrega consigo informações importantes.


Alguns autores chegam a dizer, inclusive, que uma objeção é uma contraoferta disfarçada. Ou seja, ao dizer o que não quer, automaticamente a pessoa diz o que quer. Ela pode simplesmente não querer dizer o que quer, diretamente, mas o faz indiretamente.


Outra forma de interpretar uma objeção é enxergá-la como uma proteção. A pessoa ainda não tomou uma decisão e está usando objeções para não se comprometer. Isso é muito comum quando se lida com vendedores chatos (que fizeram um desses cursos que dizem que toda objeção pode e deve ser contornada) que querem insistir até o fim.


Neste ponto eu fico do lado do Neil Rackham e seu SPIN Selling/Alcançando a Excelência em Vendas: na maioria das vezes é o próprio vendedor que cria/gera as objeções ao abordar assuntos delicados, sem antes fazer as perguntas apropriadas.


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