O QUE O INCENTIVO INCENTIVA?

Um dos maiores desafios de uma empresa - especialmente na área comercial - é criar um bom modelo de incentivos. Como o próprio nome sugere, é o incentivo que move a pessoa à ação. Seja ele explícito ou implícito, imediato ou retardado, real ou abstrato, é o incentivo que determina o sucesso de uma iniciativa. Ou o fracasso.


Já vi equipes de vendas queimarem margem de lucro, porque a premiação era toda em cima de volume e número de PDVs visitados. E aí não há curso de negociação ou vendas que dê jeito, porque não é um problema de negociação nem de vendas.


E isso vale para compras, também, porque olhar só para o saving pode comprometer a qualidade do produto adquirido, a pontualidade da entrega ou mesmo o custo total do processo.

Photo by Sung Jin Cho on Unsplash

A grande dificuldade reside, exatamente, na sua imprevisibilidade. Quantas vezes você já não viu incentivos que levavam as pessoas a fazerem justamente o oposto do que se pretendia, ou a burlar todo o sistema simplesmente para ganhar um prêmio ou um bônus?


É preciso enxergar o processo como um todo — seja em vendas, compras ou qualquer outra área da empresa — para não cair na armadilha de achar que incentivos podem tudo.

Incentivos criam conflitos de interesse que comprometem a habilidade de balancear as opções corretamente. Ao avaliar uma decisão é preciso considerar que alternativas são encorajadas pelos incentivos.
Michael Mauboussin

Por isso, quando pensar em um plano de incentivos tente imaginar, sempre, como as pessoas poderiam fraudar ou desvirtuar sua ideia. E como provavelmente você não conseguirá prever tudo, faça um teste antes, em um ambiente menor, controlado e de baixo risco.


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