Um problema que todo mundo que trabalha com vendas vive - inclusive eu! - é aquele prospect que você manda uma proposta e depois a pessoa some e nunca mais dá notícia.
Recentemente vi um vídeo interessante do Ricardo Jordão em que ele aborda o problema sob uma perspectiva interessante: a qualificação do cliente.
Segundo ele, não se passa orçamento/proposta para lead (aquela pessoa que você acabou de conhecer e está sondando o mercado). É preciso, primeiro, investigar as necessidades deste cliente e entender se existe, realmente, uma oportunidade ali ou se é simplesmente alguém cheirando o mercado.
Se você pular esta etapa, provavelmente vai investir tempo à toa elaborando uma proposta com pouquíssima chance de se transformar em dinheiro. Então, completa Jordão, é importante fazer a triagem com perguntas capazes de identificar a necessidade do cliente, o decisor e o usuário do processo de compras, por exemplo.
Outra pista importante para entender por que o cliente sumiu, nesta mesma linha que o Jordão aponta, é entender quem estava mais interessado na proposta: se era ele que queria receber ou você que queria enviar.
Já vi muita gente forçando tanto a barra para enviar uma proposta que o cliente desistiu de dizer não - e disse SIM só para se livrar do "vendedor". E já vi muita empresa que mede a eficiência do vendedor pela quantidade de propostas enviadas.
Ora, cliente não compra porque você precisa vender. Ele compra porque ele precisa comprar.
De outra forma, você vai mandar um monte de propostas vazias que vão ficar voando por aí sem trazer nenhum resultado. E o que é pior: você pode achar que está fazendo o seu trabalho, quando na verdade não está.