Um dos temas que mais abordo em minhas aulas e palestras é a importância do planejamento. De nada adianta planejar o caminho se você não souber o destino certo. E, acredite, muita gente começa a pensar no caminho muito antes de saber o destino.
Só que nem todo mundo dá a mesma importância a esta fase da negociação - o que é uma pena. E um erro, também. Mas uma coisa é falar, outra é praticar.
Numa recente rodada de reuniões preparativas para uma apresentação para um possível cliente, o Diretor da empresa perguntou:
— O que queremos que o outro lado faça, depois que terminarmos a apresentação e formos embora?
Repare que uma venda complexa raramente é fechada no primeiro encontro. E se o fechamento da venda é o que efetivamente determina o sucesso do processo como um todo, o que determina o sucesso dos vários passos intermediários que precisamos dar?
Esta é a pergunta de um milhão de dólares que todos os participantes engasgaram para responder - inclusive eu. E quando, finalmente, responderam, precisaram voltar ao início e começar tudo de novo, porque estavam indo para o lugar errado.
E para o lugar errado, qualquer caminho serve.
Duas lições finais:
1. Os bons líderes se revelam pelas perguntas que fazem, não pelas respostas que dão.
2. Não insista em um plano ruim só porque você já começou. Às vezes é melhor jogar um pedaço fora do que perder tudo.