Nosso comportamento está intimamente ligado à maneira como nos sentimos num determinado momento - além de outros elementos como fatores ambientais e, claro, nossa personalidade.
Mas os sentimentos têm grande impacto nesta equação e, por isso, interferem diretamente na nossa tomada de decisão. Isso significa dizer que se pudermos influenciar o modo como a pessoa se sente em dado momento, podemos influenciar sua tomada de decisão. E isto é, obviamente, tudo o que você quer durante uma negociação.
Neste texto nós veremos três maneiras eficazes de influenciar o comportamento das pessoas durante uma negociação:
1. Prepare o outro para o impacto. Algumas partes da conversa são mais ou menos carregadas emocionalmente e, via de regra, a gente sabe previamente quais são. É possível ter uma boa ideia em que momento a outra pessoa vai ficar feliz, triste, com medo ou com raiva.
Então, prepare-a de antemão. Se você acha que ela não vai gostar do que você vai dizer, antecipe: "Olha, eu acho que você vai ficar desapontada com isso." Ao reduzir o impacto da surpresa e prevenir uma sensação negativa, você controla o estrago que ela faz.
2. Crie confiança através da empatia. Confiança é um elemento essencial em uma negociação. É até possível chegar a acordos em que ela não existe entre as partes, mas os cursos serão muito mais altos, já que alguém precisará pagar pela desconfiança.
Mas quando ela ainda não existe, uma das alternativas é buscar enxergar a realidade através dos olhos da outra parte ou, em outras palavras, praticar a empatia. A partir do momento em que tem seu ponto de vista reconhecido e respeitado, a pessoa tende a confiar mais.
3. Entenda as motivações. Muita gente foca suas atenções na coisa negociada, no objeto em disputa pura e simplesmente. Mas há outros elementos envolvidos em uma negociação do que aquele imediatamente à vista.
Desde as razões para a pessoa estar ali - "o que eu quero fazer com a minha parte?" - até elementos mais subjetivos - "eu preciso que as pessoas me vejam ganhando essa disputa". Independentemente de concordar com o que a outra parte quer - ou por que ela quer - é essencial entender as razões. E entender é diferente de concordar.
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