INFLUÊNCIA INSTANTÂNEA

Uma das principais dicas que eu dou quando falo de persuasão, é que não adianta muito você usar os seus argumentos para tentar convencer a pessoa do que você tem em mente.


Até pode funcionar e, à primeira vista, parecer que você conseguiu mudar a cabeça dela. Mas daí à pessoa efetivamente fazer o que você precisa que ela faça vai uma grande diferença. Às vezes, a pessoa diz A, mas faz B. E isso não serve.


Por isso eu sempre aconselho a tentar usar os argumentos da própria pessoa para fazê-la mudar de ideia, isto é, encontrar as razões dela - não as suas - para concordar com você. Isso ajuda a dar legitimidade à decisão Faz a pessoa ter a (correta) sensação de que foi ela que tomou a decisão - e não você.


Uma estratégia interessante é a descrita por Michael Pantalon em Instant Influence:


Foto de bruce mars no Pexels

Imagine que você precise convencer seu filho a fazer o dever de casa - e ele não quer fazer de jeito nenhum! Você já tentou os argumentos racionais (é importante ser bom aluno; é sua única obrigação), promessas (mais uma hora de videogame!) e até ameaças (se não fizer vai ficar sem o tablet). Mas não adiantou.


O que Pantalon sugere é perguntar à criança, de 0 a 10, qual a vontade dela de fazer a lição. Provavelmente o número será bem baixo, tipo 2 ou 3. É aí que vem a pergunta-chave. Em vez de perguntar por que não é um número mais alto, pergunte por que não mais baixo:


- Por que não é 0?


- Ah, porque eu já tirei o caderno da mochila; ou

- Porque essa matéria não é tão difícil; ou

- Porque não tem tanta coisa assim para fazer.


Mas repare que, essencialmente, a criança está dando suas próprias razões para fazer o dever - e é daí que você deve partir.


Se, por outro lado, ela responder que realmente a vontade é 0, então pergunte o que precisaria acontecer para virar 1 ou 2.


Pequenos passos, grandes avanços, devagar e sempre. Mas lembre-se: esta técnica provavelmente só vai funcionar uma vez...


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