DE ONDE VEM ESTE PRAZO?

A maioria das propostas comerciais que vejo aí pelas empresas tem um prazo de validade. As propostas que você envia para seus clientes devem ter um prazo. Trinta dias, quinze dias, uma semana, a duração varia conforma a empresa, o setor ou o tipo de serviço. E, a partir daquela data, tudo o que se oferece no documento deixa de valer.


Ou não.


Se o cliente pedir no dia seguinte ao vencimento, você vende, não vende? Claro que sim.


Então por que o prazo de validade existe? Quem colocou ele ali? E o mais importante: por que trinta dias, ou quinze? Quem estabelece este intervalo e baseado em quê?


Photo by Heather Zabriskie on Unsplash

O mais provável é que aquele número já estivesse ali quando você chegou. Você pega uma proposta antiga como base para escrever a nova e, que coisa!, já tem um prazo ali. Você deixa como está e aquilo se perpetua.


Então o cliente tem quinze dias para se decidir se aquilo serve ou não para ele. Ou trinta. Mas é você quem decide quanto tempo ele tem para resolver. Aliás, não é você: é alguém que veio antes de você, que escreveu aquela proposta original que você copiou.


E aí a pessoa do lado de lá também sabe que aquele prazo não significa absolutamente nada no fechamento de um negócio. A única finalidade talvez seja evitar que alguém pegue uma proposta de dez anos atrás e queira fazer valer aquele preço. O que também seria bem inútil, convenhamos.


Nunca funcionou, nunca teve utilidade. Não serve nem como instrumento de pressão, até porque eu não acredito que esta seja a melhor forma de estabelecer uma parceria saudável.


Mas será que não dá para transformar o prazo de validade de uma proposta em algo útil, dentro do processo de vendas?


Minha sugestão é combinar este prazo de validade com a outra parte. Antes de entregar a proposta propriamente dita, pergunte quanto tempo a empresa normalmente leva para dar andamento na proposta até aprová-la. Se você ainda não fez isso na fase da sondagem, poderá entender melhor como funciona o processo decisório do seu cliente.


E mais do que isso: ao definir um prazo junto com eles, você estabelece um primeiro compromisso. Você pode usar checkpoints e criar outras situações para acompanhar o andamento do processo. Isso reduz o risco do maior pesadelo de quem vende, que é o cliente sumir completamente do mapa depois que você envia a proposta (quem nunca...?).


Se isso não te ajudar a fechar mais contratos, ao menos servirá para sanear seu pipeline, transformando-o em algo útil - e com isso, aí sim!, fechar mais vendas.


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