Qual o seu estilo de Negociação?
Você diria que é mais colaborativo, competitivo ou mediador?
Essa é uma pergunta que sempre aparece em materiais sobre Negociação. Sejam livros, artigos ou workshops, o tema está sempre lá.
Nos meus não tem e por uma razão muito simples: a situação importa muito mais do que o seu estilo, porque dependendo da situação, da etapa em que você está ou mesmo do momento, você precisará ser colaborativo, competitivo ou mediador. Ou tudo junto. É o que fazem os melhores negociadores.
Em uma empresa, os recrutadores avaliam algumas características suas – eu estilo – e vêm se aquilo se adequa à determinada posição. Mas em Negociação raramente acontece assim. Você não escolhe o tipo de Negociação ou de situação que vai encarar. Você precisa se preparar para praticamente tudo o que vier pela frente.
Quem concorda comigo nessa é Andrea Kupfer Schneider, da Escola de Direito da Universidade de Marquette. Para ela, mais importante do que pensar em estilos é ajudar o negociador a dominar cinco habilidades essenciais:
Assertividade, Empatia, Flexibilidade, Habilidades Sociais e Ética.
Para ela – e eu não poderia concordar mais – adultos aprendem melhor discutindo primeiro sobre experiências e habilidades e só depois sobre estilos e estruturas.
Ao aprender sobre estilos de negociação, o aluno tende a formar uma visão rígida e tentar encaixar tudo dentro desses modelos, ou achar que as pessoas sempre vão se comportar daquela maneira – e isso raramente funciona.
Além disso, nenhum curso vai te dar a profundidade necessária para fazer uma avaliação acurada e criteriosa o suficiente para ter utilidade. É um risco muito grande para um benefício duvidoso.
Só deixar claro, de novo, essa é a minha opinião e eu posso estar errado e entender o estilo de negociação de cada pessoa – inclusive o seu – pode ser a coisa mais importante do mundo. Ou o signo, quem sabe?