A MALDITA VISITA DE RELACIONAMENTO

— Essa vai ser uma visita para estreitar o relacionamento.

Eu sempre tenho arrepios quando ouço essa frase.

Ela é dita, quase sempre, quando vou a campo visitar clientes com vendedores, para customizar um programa de treinamento.

FOTO: Edmond Dantes, via Pexels

⮾ É a senha para saber que vou perder meu tempo.

⮾ Porque esse vendedor não sabe bem o que está fazendo ali, naquele cliente específico.

⮾ Não tem um objetivo claro.

Mas como está com uma visita externa, escolheu alguém que conhece de outros carnavais, para ficar bem na foto.

É um tiro que, normalmente, sai pela culatra, porque conversa-se sobre tudo, exceto o que importa.

E aí, nem ele faz o trabalho dele, nem eu consigo fazer o meu – que é ver como ele faz o dele.

Nenhum cliente jamais me contratou para ajudar seu time a estreitar relacionamento.

(Ainda bem, porque minha visão sobre “relacionamento” em vendas é um pouco peculiar. Mas isso fica para outro texto.)

Vamos por partes, aqui:

∞ O que é, exatamente, estreitar relacionamento?

» Ficar mais amigo do seu cliente?

» Conhecer melhor a família dele? O nome dos filhos?

» Saber o que ele gosta de fazer no fim de semana? O time de futebol?

Como você sabe, ao final da visita, que você conseguiu estreitar o relacionamento?

» Você pergunta pro cliente se ele sente que o relacionamento está mais estreito?

» Você tem um template, no CRM, que te ajuda a medir o estreitamento de relacionamento?

» Vai no feeling, mesmo?

Como esta visita te ajudou a chegar mais perto do seu objetivo?

» Que objetivo?

» Era só uma visita de relacionamento.

» Você faz perguntas muito difíceis...

Existem perguntas muito mais difíceis.

— Por que você dedica boa parte do seu tempo a esse cliente se ele compra tão pouco?

Essa, sim, é uma pergunta difícil.

Porque há maneiras e maneiras de usar seus relacionamentos em vendas.

Uma delas é, justamente, exibi-los como troféu para um consultor externo.

É muito comum e muito errado.

— Olha que legal, estou te levando para conversar com o VP da empresa!

Sim, da empresa que não compra um mísero Real de você.

Que belo relacionamento!

Não é que eu não acredite em relacionamentos.

Muito pelo contrário: acho que têm um valor inestimável na atividade de vendas!

Desde que você saiba para que ele serve, exatamente, e como, quando e onde deve ser usado.

→ O que eu costumo dizer é que relacionamentos abrem portas.

→ Mas o que mantém as portas abertas são bons negócios.

→ E essas duas coisas andam sempre de mãos dadas.

Se você já tem a parte do relacionamento, mas tem dúvidas de como fazer a parte dos bons negócios, então você precisa conhecer o curso Negociação 360.

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