Todo mundo sempre quer o melhor de suas negociações. E às vezes é exatamente por isso que a gente acaba se atropelando e cometendo alguns erros bobos que atrapalham a busca por um resultado mais positivo. Hoje nós vamos ver 3 destes erros, cometidos na fase dos diálogos:
1. Esperar Sua Vez vs. Entender: você já reparou que algumas conversas parecem competições para ver quem fala mais tempo? E aí a pessoa que parece estar ouvindo, na verdade está apenas esperando sua vez de falar – em vez de realmente tentar entender o que o outro está dizendo?
Quando isso acontece, na maioria das vezes, o pseudo-ouvinte está simplesmente buscando falhas nos argumentos ou buracos no raciocínio do outro, para poder retrucar e achar que ganhou o debate. Mas uma negociação não é um campeonato de argumentos.
2. Dizer “Eu Entendo” ou coisa parecida: qualquer interjeição comum que você use após a outra pessoa, dá a impressão que você está no automático, não prestou atenção e já vai começar a contradizer e retrucar tudo o que ouviu.
Prefira formas mais ativas de feedback durante a conversa, aproveitando para demonstrar e conferir o seu entendimento. Coisas do tipo: “Pelo que entendi você quer dizer que___________?” ou “Parece, então, que você pretende___________?”
3. Fazer perguntas orientadas ao “Sim”: em uma negociação é comum a pessoa se sentir acuada, ou vulnerável depois de dizer um Sim. Mesmo que o Sim não signifique a palavra final ou o fechamento de um acordo, a outra parte pode ter a sensação de que concordar com alguma coisa significa um compromisso – provavelmente porque já caiu em alguma armadilha assim.
Só que a pessoa não precisa necessariamente dizer Sim para concordar com você. Ela pode dizer Não e, ainda assim, concordar com você. Em vez de perguntar, por exemplo: “Você quer fechar este acordo?” o que poderia deixar muita gente desconfortável, você pode trocar por um “Você quer que este acordo fracasse?”
Tecnicamente você disse a mesma coisa, mas você está levando a outra pessoa a concordar com você através de um Não, em vez de um Sim – e isso pode deixá-la mais à vontade.
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