O QUE EU GANHO COM ISSO?

Toda vez que você visita um cliente, você tem um objetivo (pelo menos deveria).

Se você pensou que o objetivo é fechar a venda, não está errado, mas está incompleto.

Estou falando do objetivo além da venda. Ou melhor: do objetivo que a venda vai te proporcionar.

Em uma empresa, isso pode significar:

→ Bater uma meta específica (e ganhar um bônus)

→ Ficar bem na foto com o seu chefe

→ Conquistar uma conta estratégica para a empresa

→ Vencer um desafio pessoal que você mesmo se colocou

Para o pequeno empresário ou empreendedor, vender pode representar:

→ Confirmar a viabilidade do seu modelo de negócio

→ Ganhar um fôlego no fluxo de caixa

→ Viabilizar um investimento para crescer a empresa

→ Abrir portas para conquistar novos clientes

Se está fazendo sentido para você até agora, então lá vem a parte que realmente importa:

∞ O seu cliente também tem objetivos!

A pessoa do lado de lá também espera realizar alguma coisa ao fechar negócio contigo.

E essa coisa pode ser:

↳ Cumprir um KPI específico*

↳ Viabilizar uma operação da empresa

↳ Ficar bem na foto com seus clientes internos

↳ Encontrar uma solução que diminua a sua carga de trabalho

(* É importante lembrar que compradores têm uma série de KPIs diferentes. Se você, vendedor, ainda acha que tudo se resume a saving, você está perdendo uma parte importante da festa!)

E como saber quais KPIs importam? Perguntar para a pessoa é um bom começo, porque aí, de quebra, ela percebe que você se importa de verdade!

O recado importante, aqui, é que ao avaliar uma Negociação é preciso entender o real interesse de cada parte – e isso varia de empresa para empresa e de pessoa para pessoa.

Mas há duas coisas que dificilmente vão variar e você precisa se ligar:

1. Frequentemente os KPIs estão atrelados a incentivos diretos e indiretos que, por sua vez, podem criar conflitos de interesses que interferem na avaliação do comprador.

2. O comprador é um facilitador de processos, um intermediário dentro da empresa.

Ele ajuda outras pessoas a conseguirem o que precisam para suas áreas, garantindo o cumprimento de normas corporativas e obedecendo critérios de adequação, qualidade e custos.

Tudo ao mesmo tempo. E não é nada fácil! Por isso, o vendedor não pode ser mais um estorvo para o comprador. Precisa ser uma solução.

Como?

Entendendo melhor os desafios que ele tem, as dificuldades, obstáculos, empecilhos, aborrecimentos e tudo o que impede o comprador de atingir seus KPIs, seus objetivos, seus interesses (lembra que falamos disso?).

Tá bom, mas comooooo????

Reparou que tem mais um monte de gente envolvida em um processo de compras? Que tal começar conversando com essas pessoas? Entendendo melhor quem é o cliente (interno) do seu cliente?

(CUIDADO: algumas empresas têm políticas que proíbem isso. Informe-se primeiro!)

No mínimo você expande o seu networking e protege a conta.

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