Dia desses eu li um artigo com dicas para quem quer se tornar um grande negociador. Neste caso, especificamente, o autor relacionava "crenças limitantes," isto é, comportamentos que atrapalham o pleno desenvolvimento da pessoa numa determinada habilidade.
Uma destas crenças era, segundo o texto, a pessoa achar que não sabe negociar.
Minha experiência, no entanto, diz exatamente o oposto: um dos maiores entraves para alguém aprender a negociar bem, a grande crença limitante, usando a mesma terminologia, é a pessoa achar que já sabe negociar.
Curiosamente, saber negociar é uma das poucas habilidades em que o número de pessoas que se diz confiante e experiente supera os inseguros e inábeis. (Esta é, obviamente, uma percepção minha, particular, baseada nas minhas observações pessoais.)
Todo mundo parece ter nascido sabendo e com respostas prontas para tudo. Aí você faz duas ou três perguntas, no entanto, e percebe que a pessoa está apenas repetindo uma lista de dicas, truques e quebra-galhos que ela viu na contracapa de um livro de negociação — que ela não leu porque, afinal, já sabe negociar.
Dizer que não se achar capaz é uma crença limitante é um dos engodos preferidos da autoajuda e talvez o maior combustível do Efeito Dunning-Kruger nos mundos corporativo e acadêmico. De uma hora para a outra e baseado em nada o sujeito passa a acreditar que sabe negociar e pronto!
Mentir para si mesmo transforma-se, portanto, no grande atalho para o conhecimento e a experiência, o perfeito substituto para o esforço e a dedicação. Essa é a mentira mais fácil de contar e de acreditar, porque você quer acreditar. Só há um problema: os outros não são obrigados a acreditar. E você precisa dos outros para negociar.
Agora, quer fazer o verdadeiro teste para saber se você é ou não um bom negociador? É bem simples, basta se perguntar:
Por que você acha que sabe negociar?
Falar em acordos que você já fechou não funciona, porque provavelmente você não tem parâmetros de comparação. Dificilmente conseguimos ver o que aconteceria se tivéssemos ido por outro caminho ou tomado decisões diferentes. Pouca gente mantém um registro de suas negociações para analisar seu histórico. Então como é possível determinar se você sabe negociar ou não.
Na dúvida, eu sempre digo que não sei. Que ainda preciso aprender muito. Nesta segunda parte, ao menos, dificilmente estarei errado.