A empresa terceiriza mão de obra e tem um verdadeiro exército de funcionários alocados no mercado. São centenas, às vezes milhares de pares de olhos e ouvidos vendo e ouvindo tudo o que acontece na casa dos clientes. Nada mais natural que a área comercial conte com eles para buscarem novos negócios, certo?
Na teoria é lindo, mas e na prática?
Bem, na prática eles certamente enxergam ineficiências, escutam reclamações e testemunham insatisfações. Eles estão em contato direto com as maiores dores dos seus clientes. O que na cartilha do time comercial responde pelo atraente nome de oportunidade.
E será que eles que trabalham na linha de frente sabem, de verdade, o que é uma oportunidade? Eles têm o preparo e o discernimento para perceber uma nova necessidade do cliente? Conseguem diferenciar uma chance de uma cilada? Sabem quem acionar para transformar uma aparente oportunidade em uma venda real?
Muitas vezes, a gente acha que nossos colegas ou parceiros não colaboram conosco, não querem contribuir, não têm interesse ou até estão de má vontade. Mas antes de chegar a essa conclusão, se faça essas perguntas:
Será que eles entenderam o que você quer?
Será que você chegou a pedir alguma coisa?
Será que está claro o que você precisa?
Você chegou a fazer um pedido claro?
O que parece resistência, às vezes é falta de clareza. Se você quer que as pessoas mudem, precisa dar instruções claras.
Chip e Dan Heath
Se ninguém explicou isso pra eles, você não espera que eles tenham iniciativa, ou sejam proativos.
Você espera um milagre.