À ESPERA DE UM MILAGRE

A empresa terceiriza mão de obra e tem um verdadeiro exército de funcionários alocados no mercado. São centenas, às vezes milhares de pares de olhos e ouvidos vendo e ouvindo tudo o que acontece na casa dos clientes. Nada mais natural que a área comercial conte com eles para buscarem novos negócios, certo?


Na teoria é lindo, mas e na prática?


Bem, na prática eles certamente enxergam ineficiências, escutam reclamações e testemunham insatisfações. Eles estão em contato direto com as maiores dores dos seus clientes. O que na cartilha do time comercial responde pelo atraente nome de oportunidade.

Você até sabe que ali tem uma mina de ouro, mas sabe como explorá-la?

E será que eles que trabalham na linha de frente sabem, de verdade, o que é uma oportunidade? Eles têm o preparo e o discernimento para perceber uma nova necessidade do cliente? Conseguem diferenciar uma chance de uma cilada? Sabem quem acionar para transformar uma aparente oportunidade em uma venda real?


Muitas vezes, a gente acha que nossos colegas ou parceiros não colaboram conosco, não querem contribuir, não têm interesse ou até estão de má vontade. Mas antes de chegar a essa conclusão, se faça essas perguntas:

  • Será que eles entenderam o que você quer?

  • Será que você chegou a pedir alguma coisa?

  • Será que está claro o que você precisa?

  • Você chegou a fazer um pedido claro?

O que parece resistência, às vezes é falta de clareza. Se você quer que as pessoas mudem, precisa dar instruções claras.
Chip e Dan Heath

Se ninguém explicou isso pra eles, você não espera que eles tenham iniciativa, ou sejam proativos.


Você espera um milagre.


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