A VACA DO VIZINHO DÁ MAIS LEITE
- Rodolfo Araújo
- 19 de mai.
- 2 min de leitura
Uma vez visitei produtores de leite do Sul de Minas, como parte do trabalho para um grande fabricante de laticínios. Enquanto acompanhava os compradores, percebi duas coisas que me ajudaram a preparar os treinamentos:
∞ UMA COISA. A primeira é que o mercado de leite tem demanda reprimida, isto é, tem mais gente querendo comprar do que gente podendo vender.
E isto inverte a balança de poder durante as negociações. Normalmente é o comprador que está por cima, dita as regras e dá as cartas. Ele escolhe de quem comprar.
Já na demanda reprimida acontece o contrário: é o vendedor que escolhe para quem quer vender.
Era nítido ver os Compradores se comportando como Vendedores, por exemplo:
↳ Comprador visitando Vendedor;
↳ Comprador buscando construir relacionamentos;
↳ Comprador oferecendo vantagens por volumes maiores.
∞ OUTRA COISA. O outro insight aconteceu quando percebi uma insistente curiosidade dos produtores em relação às outras negociações, com outros produtores.
Então resolvi perguntar:
Qual das duas situações você prefere:
[A] Eu te pago R$ 2,60 o litro, e R$ 2,50 para o seu vizinho; ou
[B] Eu te pago R$ 2,80 o litro, e R$ 2,90 para o seu vizinho.
(Consegue adivinhar a resposta?)
Por incrível que pareça, a maioria preferia letra A. Preferem receber menos em valores absolutos, mas mais em termos relativos.
– Posso não ganhar tanto, mas ganho mais do que o meu vizinho.
É claro que do ponto de vista puramente racional isso não faz o menor sentido. Mas quem disse que somo puramente racionais?
Outro ponto: o Comprador está certo de pensar assim? Ou está errado?
Daí a gente tira dois aprendizados importantes:
∞ APRENDIZADO UM: nem todo mundo quer a mesma coisa – seja porque os objetivos são diferentes, seja porque buscam os objetivos de formas diferentes. Nem todo Comprador busca desconto e nem todo Vendedor quer volume.
∞ APRENDIZADO DOIS: se alguém rasga dinheiro, não é problema meu. Não estou aqui para fazer julgamento de valor. Não cabe a mim dizer se está certo ou errado. Cabe a mim entender o que a pessoa está fazendo – e me adaptar ao que eu estou percebendo.
Entender o que a pessoa do outro lado quer, de verdade, é uma das principais funções de um bom Vendedor – e uma das que eles menos fazem.
E sabe por que isso acontece?
Porque a maioria dos Vendedores nunca parou para pensar nisso.
→ Mesmo os mais experientes.
→ Inclusive os mais experientes.
→ Especialmente os mais experientes.
Nem se dão ao trabalho de checar e partem para a negociação, sem fazer um planejamento correto.
No curso Negociação 360 eu explico como entender melhor os interesses de cada parte – e como isso pode dobrar o seu resultado em uma simples negociação.
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