Um mesmo objeto ou valor pode ter impactos completamente diferentes para uma mesma pessoa, dependendo de como ela enxergue a situação. E, claro, uma diferença ainda maior se forem pessoas diferentes.
E a forma de ela enxergar a situação pode variar de acordo com dois elementos principais:
A expectativa da pessoa
A forma como a coisa é apresentada
A boa notícia é que interferir nesses dois elementos quase sempre está ao seu alcance - e, normalmente, não é preciso muita coisa para conseguir mudar seus resultados.
Pegue a mesma pessoa, mude uma ou duas variáveis e $100 podem ser uma vitória gloriosa ou um insulto moral.
Chris Voss
Em primeiro lugar, você precisa de informações para entender as expectativas da outra pessoa. E, para conseguir isso, você precisa fazer perguntas boas, sondagens eficientes.
Depois, você precisa caprichar na forma como vai apresentar a ideia ou proposta para a outra pessoa, porque o entendimento e a interpretação dela dependem, em boa parte, de como você embrulha tudo para presente.
Isto inclui pensar em um contexto, uma situação, um pano de fundo que faça com que sua oferta se sobressaia.
Lembre-se: este primeiro impacto que sua proposta causa pode ser decisivo nas fases seguintes da negociação. E, normalmente, você só tem essa chance.