RESPONDENDO A ULTIMATOS

Muitos negociadores usam ultimatos para tentar arrancar concessões da outra parte. Mas será que esta é uma boa estratégia, de uma forma geral?


Em artigo recente na Harvard Business Review, Anyi Ma, Yu Yang e Krishna Savani sugerem uma saída simples e eficiente: adotar uma mentalidade de escolha.


A mentalidade de escolha, explicam, é entender que você sempre tem uma escolha a fazer, não importa qual a situação. É não se contentar quando alguém diz que fez isso ou aquilo "porque não tinha opção".


Sempre há opção.



Um dos benefícios de se convencer de que sempre há alternativas reside em perceber que isto também vale para o outro lado, ou seja, eles também têm alternativas - e isto vale tanto para negociações distributivas quanto integrativas.


O ultimato passa a ser, portanto, meramente um instrumento de pressão que traz em si efeitos colaterais indesejáveis: o primeiro é a tentativa de imposição por força, já que ele normalmente é usado por quem está em uma posição de poder; e o segundo é levar a outra parte a pensar mais nas restrições do que nas opções.


Em um estudo simulando a compra e venda de um carro usado, metade dos compradores era instruído a pensar em todas as opções disponíveis para o vendedor, ao passo que a outra metade deveria focar nas restrições. No final das contas, o primeiro grupo (que pensou nas opções) pagou US$ 614 a menos.


O mesmo aconteceu quando a simulação envolveu negociações salariais: quando a parte do funcionário era orientada a considerar todo o pacote de benefícios (horários flexíveis, home office, mais férias, plano de saúde etc.) em vez de apenas o salário, os acordos eram bem melhores do que no grupo que se concentrou nas limitações.


No frigir dos ovos, usar a mentalidade de escolha (choice mindset) para se defender de ultimatos requer, em primeiro lugar, uma visão mais ampla e apurada de todo o processo de negociação. Em outras palavras: preparação, preparação e preparação.


Para saber mais consulte: https://hbr.org/2020/05/how-to-respond-to-take-it-or-leave-it


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