Você já conhece o cenário porque esteve nele várias vezes: você disse A e a pessoa do lado de lá entendeu B. Enquanto vocês discutem se o que o outro entendeu foi o que você realmente quis dizer ou não, o tempo corre e o mundo anda. Rápido, muito rápido.
É claro que nós temos pouco ou nenhum controle sobre o que se passa na cabeça dos outros, sobre suas crenças, seus valores e sua forma de pensar.
Mas é possível ter uma ideia dos elementos que mais interferem na sua percepção, de como cada um constrói sua visão particular da realidade. E é desta forma que conseguimos adaptar nossas mensagens de acordo com a forma como o outro enxerga o mundo.
Controle o modo como alguém interpreta o mundo e você terá dado um grande passo para controlar seu comportamento.
Stanley Milgram
O mundo é o mesmo e o que está em volta é igual para todo mundo, objetivamente falando. Mas cada um faz sua leitura e cria, por assim dizer, sua própria realidade. E é com base nessa realidade que as pessoas tomam suas decisões, independentemente do que você quis dizer. Até porque, na maioria das vezes você não vai ter a chance de corrigir um eventual mal-entendido, pois raramente fica sabendo quando isso acontece.
Esta é uma das formas de abordar este assunto — resolver um problema quando há falhas na comunicação.
A outra é usar a mesma ideia para preparar o ambiente em seu favor. Ora, dado que as pessoas podem interpretar as mensagens de acordo com a situação, de que forma você consegue interferir na situação — ou na leitura que as pessoas fazem da situação — para aumentar suas chances de sucesso?
Existem várias formas de se fazer isso, de criar uma pré-disposição nas pessoas para que elas enxerguem o contexto da mesma maneira que você. Algumas delas você pode ver, inclusive, no ótimo Pré-Suasão, de Robert Cialdini, que já foi dica de livro aqui no Negociação 360.
Mas a melhor dica de todas é se perguntar "que tipo de decisão você quer que a outra pessoa tome?" E, a partir daí, entender o que faria essa pessoa tomar tal decisão.
Como ela se sentiria ao fazer isso?
Como ela se sentiria momentos antes de fazer isso?
Qual o estado de espírito de uma pessoa que toma uma decisão assim?
E como eu posso ajudar essa pessoa a entrar nesse estado de espírito?
Como você pode preparar a pessoa para tomar a decisão que você deseja? Como você pode ajudar a pessoa a ficar mais perto do que você quer?